文档介绍：准客户开拓9004
准客户开拓
课程大纲
准客户开拓的重要性
准客户的条件
准客户开拓的方法
缘故法
转介绍法
推销流程
准备
售后服务
异议处理
商品说明
初次面谈
接洽
约访
促成面谈
准客户开拓
准客户开拓的重要性
准客户是营销员的宝贵资产
准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败
准客户的条件
有经济能力
有寿险需求
身心健康
易于接近
准客户开拓的方法
缘故法
转介绍法
陌生开拓法
电话行销法
媒体行销法
咨询服务法
缘故法
对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访,使其成为准客户的一种开拓方法。
易接近
易面谈
易取得信任
易促成
缘故法的优点
缘故法的顾虑
越是熟人越不好说
缺乏自信
担心被误解
缘故法的来源
1、直系亲属
2、姻亲关系
3、街坊邻居
4、知交好友
5、老师同学
6、同事战友
7、消费对象
8、生意伙伴
9、同趣同好
10、其他熟人
缘故法的优先顺序
按接近的容易程度
按距离远近
按保险意识
按收入稳定性
缘故开拓的方式
约访
电话约访
信函约访
偶遇约访
登门造访
家人、亲属、好友
缘故法的成功法则
广结善缘
坚定信仰
保持平常心
保持联系
坚持《客户100》
转介绍法
通过介绍获得准客户的一种开拓方法。
转介绍的重要性
缘故法
介绍法
时间
准
客
户
数
量
转介绍的作用
减轻销售压力
加快信任速度
了解潜在需求
获得优质保单
延续寿险生命
转介绍的误区
保费到手,赶紧撤退,夜长梦多!
怕给客户“得寸进尺”的感觉!
问一问就好,不敢坚持!
最好介绍人帮我搞定!
……
成功转介绍的要领
营造良好的氛围
让客户更加认同
用言行感动客户
给客户介绍理由
给客户必要承偌
及时汇报进展
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索取转介绍的最佳时机
促成完毕
递交保单
售后服务
其它时机
索取转介绍的步骤
赞美
获得肯定
提出要求
启发性引导
尝试了解被推荐者情况
感谢并承诺
一个客户后面有250个市场
同乡
其他
熟人
同好(爱好)
朋友
您
同学
同事
邻居
亲人
转介绍的口诀
常到客户那走一走,客户的心声听一听;
家里的情况问一问,公司的发展讲一讲;
保险的功能谈一谈,理赔的故事说一说;
客户的礼物选一选,承偌的话语点一点;
长期的经营舍和得,心安与理得价更高。
结束语
准客户是营销员最大的金矿,持之以恒地进行准客户开拓定能创造辉煌的寿险事业。
【课程名称】:准客户开拓
【授课时间】:100分钟
【授课对象】:新人
【课程目标】:了解准客户开拓的重要性,并初步掌握缘故开拓法和转介绍法。
【重点关注环节】:要重点理解准客户开拓的意义,解决缘故开拓法的心理障碍,以及掌握转介绍的方法。
【授课技巧】:讲授、提问、讨论
【教学工具】:电脑、投影、白板
【参考资料】:
【课程基础】:
讲授2分钟
?? 1、自我介绍
2、介绍大纲
3、学习目的
??认识准客户开拓的重要性,了解合格准客户具备条件和寻找途径,初步掌握缘故法和转介绍法。
讲授2分钟
? 各位学员,大家知道我们这堂课处于推销循环中的哪个环节吗?
?? 回顾销售流程,强调本课程处于销售流程的哪个阶段。
讲授6分钟
? 为什么寿险营销被称为充满压力的工作?持续不断开拓客户;寿险营销人员最担心是什么?客户来源的枯竭。
?? 人寿保险是与人打交道的事业,人脉是寿险成功的基础。
?? 销售活动的起点就是寻找准客户,“问渠那得清如许,唯有源头活水来”,准客户是我们的衣食父母,是我们的宝贵资产,是寿险业务员金矿。对于一个新人而言,推销程序的第一环节就是要去找准客户,一开始你应该分配你的时间50%-70%时间去寻找准客户,所以要储备足够评估与联络的对象。
??你收入多少、事业的大小取决于你拥有准客户的质量和数量。“巧妇难为无米之炊”,即使纵有行销绝活也将无用武之地。在工作中,要集思广义,用不同方法挖掘准客户,扩大自己的营销网络。举例:日本有近百万的寿险从业人员,其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名,却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇,从被乡里公认为无可救药的小太保,最后成为日本保险业连续15年全拥有25000名顾客,这就是他做生意的最大资本。
??养成开拓的习惯,利用客户卡等工具,创新途径,积累客户,每