文档介绍：瑞鑫之准客户开拓
瑞鑫之准客户开拓
大纲

一、准客户来源
二、如何开拓准客户
三、准客户开拓话术
一、准客户来源
老客户;
新客户;
身边有某些特点的客户。
准客户需要具备的条件
1、有经济能力
2、有决定权力
3、有保障需求
4、容易接近
老客户的转介绍
参加过答谢会的客户
理赔过的客户
只购买过短险的客户
有重复购买能力的客户
以前拜访过但没买保险或者保障不全面的客户,例如:
只喜欢储蓄并购买过分红险的客户;
购买养老但缺乏健康保障的客户;
有健康险没有分红险的客户;
有分红险没有健康险的客户。
以前参加过答谢会没有签单的客户
刚生小宝宝的客户
经济条件优越的老人
增员不成功,可以让这样的人转介绍
内勤人员及其转介绍
小窍门——工作日志捋一捋
将老客户进行分类列出名细:
第一类:条件好的再挖掘
第二类:人缘好的转介绍
跟随其它销售活动(搭车销售或蹲点销售)
进行家庭型产说会对老客户进行跟进服务(问答式)
近阶段过生日的老客户
中奖客户的转介绍;
公司业务大厅前来咨询的客户;
到期返还满期金的客户;
借助产品和媒体的活动打电话询问一遍。
随机拜访
直系家属
街坊邻居
知交好友
老师、同学
陌生拜访、电话邀约
经常光顾的店主、商贩
以前的同事
各类聚会、家长会、乡镇集市等人群集中地
有保险意识的人;
特别孝顺的人;
经济比较宽裕的人;
有责任感的人;
夫妻感情好的人;
喜欢炫耀身份的人;
注重健康保障的人;
家中刚遭变故的人;
单位效益不错有稳定收入的人(公务员阶层、私营企业主、白领阶层、医生、老师、离退休人员……1>.)
出国打工归来的人。
老客户的开拓方法:
鹤卡及推介会、保单年检、电视以及报纸和广告的宣传、办理赔转帐手续的机会、续收服务、个人保单展示等展业工具和机会对客户进行服务。
话术:感谢你对中国人寿这么多年的大力支持,为真心回馈老客户,我第一时间为您送来国寿鹤卡、帮您整理你的保单。通过老客户的专业服务获得好评,并且进一步获取转介绍。
新客户的开拓方法:
调查问卷
保障计划书;
瑞鑫产品的彩页;
曾经拜访过但无果的客户进行转介绍;
答谢会奖品促成;
携带共同认识朋友的保单进行开拓。
二、如何开拓准客户
其他:
(城区)到小区摆一个小的展台。备有瑞鑫宣传彩页,工作人员要配搭司徽、着职业装现场办理咨询台为客户解答疑题。针对领小孩的家长可以送一个气球等小礼品,成本低却符合孩子的心理,这样争取留下客户资料。针对自己为其解答疑难的客户争取做到增员。
(农村)到村里拜访有威信的有权利人,例如村干部,还可以搭家电下乡的班车,搞一场响应国家号召、庆中国人寿六十华诞大型感恩回报的惠民利民活动,可以使更多的人了解保险还可以扩大公司影响力,最重要的是对保险有了认识后利于增员。
相关话术
根据鹤卡级别不同,促成客户进行加保
以保单年检为契机,借助瑞鑫的全能,完善家庭的保障;
参与公司六十华诞共庆,借助客户过生日之际促成;
通过对中奖的宣传,引入瑞鑫保险,层层深入。
三、准客户开拓话术
1、自己的好