文档介绍：终端拜访管理(业代与城市经理)--方法丶工具丶流程丶制度
于宁
2009年5月4日
终端拜访管理(业代与城市经理)
--方法、工具、流程、制度
课程目录
第1章:终端拜访管理工具及其使用方法
第2章:业代终端拜访工作流程(终端拜访8步骤)
第3章:城市经理终端拜访工作流程
第4章:终端拜访管理工具汇总
附1:区域市场操作的一般流程
市场潜力和竞争环境、终端等的调查
按方案和计划:市场的启动、发展、巩固
信息反馈、考评、总结改进、复制推广
制定详细的区域市场操作方案与执行计划
终端精耕管理工具、流程、制度的推进
确定市场切入方式、操作定位和策略
经销商确定、销售组织和人员的招聘培训
终端详细调查、分布图及终端档案的建立
难点
附2: 终端精耕的操作管理流程
制定终端操作方案与
执行计划和执行标准
确定业代、助代、专导的配置及管辖终端明细和目标分解
终端
调查
确定销售目标:
铺市率、销量、盈亏等
建立零售网点分布图
及零售客户信息汇总表
确定拜访路线、频率
确定终端拜访工作量
按既定方案和计划进行规范的终端拜访:开发、维护和提升
城市经理:执行过程管控、辅导与协助
执行结果的评估、考核、奖惩,并制定改进计划和措施
第一章终端拜访
管理工具及其的使用方法
“零售网点分布图”与“零售客户信息汇总表”
第一节“1图1表”的调查与绘制
“1图2表”的定义
零售网点分布图(含终端类型、编号、拜访路线)
零售客户信息汇总表(含终端档案、容量、开发状态等)
业代的终端拜访记录表
31>.1执行“计划性、标准化拜访”:执行拜访计划+终端拜访8步骤+店内形象8要素管理标准
:含拜访工作记录、店内形象7要素改善记录、终端纯销量统计、竞品信息、问题与所需支持等。
“1图2表”的落实,需要很多配套的管理制度、流程、报表的配合;是公司的终端销售管理运作系统的基础。
一、德泰零售终端的分类方法(简化)
按终端同类产品月均总销量分类-A、B、C、D
A类:1万以上
B类:5千-1万
C类:2千-5千
D类:500-2千
按零售业态
■超市;
★母婴店;
按开发状态分类:
▲已开发重点终端●已开发普通终端○未开发
例如: ■A▲表示:超市、总量1万以上、重点终端
二、零售终端调查培训、执行、核查与奖惩
终端调查的工具:
零售终端信息调查表-模板;
终端调查的要求和方法培训;
终端调查计划:调查路线安排和调查工作计划表;
终端信息上报、核查流程与奖惩办法;
终端调查的成果-“1图1表”-操作与管理依据
零售网点分布图(见模板)
零售客户信息汇总表(见模板)
三、零售网点分布图的绘制(作战地图)
1、电子版乡镇分布地图及城区大地图各1张
2、确定终端的分类方法、编号规则及方法
3、明确零售网点分布图的绘制方法与要求
“终端编号”
“业态类型”符号;
■表示超市★表示母婴专卖店
“总量类型”
A:1万以上,B:-1万,C:2-5千,D:2千以下
:
▲已开发重点终端●已开发普通终端○未开发
(赶集日期)
零售网点分布图-乡镇网点分布图
商酒务镇
宝丰县
01★B▲
02■A●
03■B○
三、八赶集
04★A▲
05■B●
06■A○
07■B○
逢双赶集
■超市,★母婴店;▲已开发重点终端,●已开发非重点○未开发
08★A▲
09■B●
10★B●
11■A▲
12■B○
13★A○
零售网点分布图-城区网点分布图
运河
运河北路
11■A▲
酿造厂
电力集团
人民路
德泰生物
马铁厂
通惠
电器
建新东路
12■B○
13★A○
08★A▲
09■B●
10★B●
阳光100
■超市,★母婴店;▲已开发重点终端,●已开发非重点○未开发
四、拜访路线规划方法
①路线上的乡镇在从县城出发的同一条主线路上,每条线路至少1个重点乡镇+2个城区终端;合计4个以上终端。
注:1个乡镇有多个终端,必须在同一路线上,当天依次拜访完。
②同一条线路上2个重点乡镇,赶集日期必须错开;
③业代及助代的每日拜访行程安排:早晨从县城出发,8:30前必须到达乡镇,对乡镇的每个终端进行逐一拜访;下午17:30-20:30期间拜访城区专卖店及大卖场;
④专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前;若有需要与大卖场相关负责人交涉的事情则必须在下午15:00前到达。
路线规划--乡镇零售网点拜访线路图
商酒务镇
宝丰