国际商务谈判流程.docx

文档介绍：国际商务谈判流程
1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分
沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，
因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要
与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真
正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求 ; 同时对方知道了
你的利益所在，也才能满足你的要求。
2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往
申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的
协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因
此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到
最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商
务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量
最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽
如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看
来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢
的最佳方案就显得非常重要。
3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般
来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突 ; 另一个是谈判
者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合
理的原则来协调利益 ; 后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一
方迅速作出适当决策。
（一）选配参加谈判的人员
（二）选择目标市场
要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利
用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的
积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从
优选择，以维护我方的利益。
（四）制定商务谈判的方案