文档介绍：课题七 评估与控制客户信用
知识（技能）框架图
评估和控制客户信用
评估客户信用
控制客户信用
管理客户信用档案
评估客户信用状况
确定客户信用等级
给予客户合理的信用政策
赊销风险管理
客户信用风险的动态监控与调整
追账
课程目标
知识目标
技能目标
◆了解客户信用档案制作的内容；理解客户信用评估的内容；
掌握客户信用评估的方法；了解客户信用等级的划分标准；
掌握客户信用政策的内容；理解客户信用期限及信用等级的
评定方法；
◆了解客户信用等级调整的意义及目的；掌握企业追账的方法
及策略。
◆能够结合不同企业实际情况对客户的进行信用评估、
划分客户等级以及给予合适的信用政策；
◆能够根据企业的实际情况采用合适的追帐策略和方法完成
讨债工作。
任务导入
某耐腐阀门制造有限公司是一个专业生产耐腐阀门和耐腐设备的企业，产品广泛应用于石油、化工、化肥、电力、制药、造纸、食品、冶炼、采矿、环保、管道输送、楼宇建筑、防腐工程等行业。阀门是一个用途广、需求量大的开关装置。凡有管道的地方，必须由阀门来控制。目前，全国大大小小的阀门生产厂家有多家，市场竞争十分激烈。公司由于产品质量较好，每年的销售量在整个行业中还算不错，但由于这些销售量中很大一部分都属于应收帐款，其中也导致了一部分最终产生了坏账。所以尽管公司每年的销售量较大，但企业的最终利润和效益还是不高。公司发现，要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，求得公司更好的生存和发展，必须做好企业的信用管理工作，减少企业的坏账损失。因此，公司决定今年在企业内部大力推行客户的信用管理制度。
任务分析
好的信用管理是企业减少企业坏账损失，提高企业经营效益的重要手段之一。作为该公司而言，要想大力推行客户的信用管理制度，切实做好企业的信用管理工作，需要明确两方面的问题：一是如何进行客户信用的评估以及等级的划分，具体包括客户信用档案的制作、客户信用的评估、客户信用等级的划分、客户信用政策的制定；二是如何来控制与监管客户的信用，具体包括客户信用的动态监控与调整，赊销风险的控制和应收帐款的回收工作。
主要知识和技能:管理客户信用档案
思考:
为什么要赊销?
赊销的积极和消极意义分别有哪些?
赊销
赊销又叫做信用销售，是指商家在与购货客户签订购销协议之后，让客户将企业生产的成品或所拥有的商品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清货款。即卖家不能立即收回货款，客户短期占用卖家资金的一种销售形式。
主要知识和技能:管理客户信用档案
客户信用管理
客户信用管理，是指企业在市场交易过程中，制定信用管理政策、收集客户信息、评估客户信用并进行授信、保障债权和回收，以及处置应收帐款等一系列控制客户信用风险的管理活动。
信用管理体系：这里是指微观层面的企业信用管理内部体系，即作为微观市场经济主体的企业，在进行狭义信用管理时采用的内部体系。其主要组成包括信用管理的指导原则、信用管理政策、信用管理机构、信用管理制度与信用管理流程等部分。
讨论:
哪些行业更多地需要考虑客户信用管理?
主要知识和技能:管理客户信用档案
思考:客户信用调查的方法有哪些?
客户信用调查
客户信用调查是通过对客户信用状况进行调查分析，从而判断应收款项成为坏账的可能性，为防范坏账提供决策依据。几乎所有成功的企业，都非常重视客户信用调查。
）通过金融机构或银行对客户进行信用调查。这种方式可信度高，所需费用少。不足之处是很难掌握客户全部资产情况和具体细节，因可能涉及到多家银行，所以调查时间会较长。
）利用专业资信调查机构进行调查。这种方法能够在短期内完成调查，费用支出较大，能满足公司的要求。同时调查人员的素质和能力对调查结果影响很大，所以应选择声誉高、能力强的资信调查机构。
）通过行业组织进行调查。这种方式可以进行深入具体的调查，但往往收到区域限制，难以把握整体信息。
）内部调查。这种方式可以询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从新闻报道中获取客户的有关信用情况。
主要知识和技能:管理客户信用档案
思考:客户信用调查的一般内容有哪些?
表 客户信用调查的一般内容
调查项目
一般内容
客户分类
客户分类的方式有很多种，详见本书课题：整理、分类客户档案
客户基本信息
包括成立日期、名称、企业性质、注册资本、股东情况、经营范围、经营场所等
经营管理信息
公司治理结构（包括投资者、经营管理者）；关联企业、对外投资、企业经营等情况
客户财务信息
资本实力、偿债能力、经营能力
行业与经营环境
行业发展政策、行业竞争程度、区域性行业信息、行业重***律法规