6汽车销售之报价签约.ppt

文档介绍：销售流程—报价说明
签约成交
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通过本课程的学习，学员将能够：
明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意义
了解报价说明、签约成交的主要流程与标准
掌握在报价说明、签约成交过程中关键行为和有关技巧，有效促进成交
通过演练更好地掌握报价签约的技巧
课程目的
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1. 报价说明、签约成交的概述
2. 抗拒处理
3. 抗拒处理的演练
4. 报价说明的内容
5. 报价成交的技巧
6. 如何签定合同
7. 与顾客道别
8. 角色演练
9. 报价说明、签约成交的CS要点
10. 一汽丰田报价签约的流程与标准
课程内容
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标准销售流程
抗拒处理
售前准备
店内
接待
售后跟踪和服务
试乘试驾
商品
说明
报价说明
签约成交
热情
交车
需求
分析
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报价签约时的顾客心理
顾客的抗拒 — 对某些现象、某项条款的反对、质疑、争议等
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抗拒处理
常见的抗拒
竞争产品更便宜
比想象中的贵
我想讨价还价
我认为不需要
我负担不起
我做不了决定
未能使我信服
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抗拒处理
抗拒产生的原因
误解
存疑
不满
顾客抗拒
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抗拒处理
处理抗拒的原则
明确不同意见
适当表示认同
采取中性立场
提出解决方案
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抗拒处理
倾听法
复述法
提问法
对其表示认同
处理抗拒的技巧
转化法
引导法
衡量法
否认法
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报价的内容
说明商品的价格
说明保险
说明付款方法（现金、分期付款）及各种费用
报价的主要内容
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