文档介绍：TO:公司各门店、各部门
FM总部宣运部
RE提升门店销售的方案
CC总经理办公室
DT:2008-7-20
提升门店销售的方案
门店销售业绩的提升，不是靠某个人或某个部门努力做到的，而是靠公司上下员工和各部门围绕同一个 销售目标，共
同努力完成的，为了达成门店销售业绩的稳健快速提升，营运部特制定如下销售业绩提升工作 方案，希相关部门能围绕此
方案中的内容，组织部门的员工，合理分工，责任到人，努力完成既定的目标。
一、 目的
全面提升门店销售业绩，创造公司利润
二、 运作时间
2008年8月1日-2008年12月31日
三、 协助门店提升销售业绩的部门
采购部、企划部、物流中心、 HR部、财务部、工程部
四、 提升门店销售业绩的方法
为了规范门店的商品运作，减少公司和供应商的人力、财务成本，总部营运部将培训、指导、监督门店， 做好商品的
管理，以有利于提升门店销售业绩，其具体实施的方法和内容如下，门店将按照如下的方法进行 对商品的管理。
（一）、订货管理
1、订货计算方法
A、正常商品订货量的计算方法：
A1、日均销售量（DM$ =90%X前5周日均销售量+ 10%X前1天销售量
A2、订货频率：两次订货日期间隔的天数（通常为 7天）
A&供应商交货期：从主管下订单到供应商送到收货部的天数
A4最大货架储存量=商品的货架排面X商品在货架上纵向的列数
A3最大安全库存天数：保证商品不脱销的库存天数（特别是为了保证临时的团购 订单及
时出货）
A&建议订货量=（订货频率+供应商交货期）乂日均销售量+最大货架储存量X -已订数1/2 量-库存数量
其中：订货频率+供应商交货期三最大安全库存天数
订货频率+供应商交货期三2/3帐期天数（帐期7天以上商品）
（帐期7天或7天以下帐期商品按10天考虑）
B促销商品订货量的计算方法
为确保促销商品的销售，对促销商品要加大订单的力度:
B1、正常促销商品订货量=正常订货量X
B2、惊爆商品订货量=正常订货量X 3
2、 重点订货商品
营运部将重点指导、监督各门店对各门店销售排行榜前 500名SKU ;各部
门的销售前300名SKU ;各部组的销售前100名SKU ；各部类的销售前50名 的SKU的商品 的订货工作；
3、 订单审批流程
A、 大店模式：
促销员（员工） 主管—— ？店经理
B、 小店模式：
促销员（员工） 主管
促销员（员工） 店经理
二） 、 库 存 管 理
1、采取库存ABC^理法，对门店的商品库存进彳亍管理：
分类
品种数
销售额
库存天数
指标天数
订货频率
A类商品
10%
70%
50%
每周二次以上
B类商品
20%
20%
100%
每周一次以上
C类商品
70%
10%
200%
每月一次
2、每天由店经理或主管了解库存金额及天数，并采取对策 ；
3、 店经理或主管定期研究各部门销售前 50名商品（A类商品）的库存状况，并采取对
策；
4、 店经理或主管定期研究滞销7天以上或库存天数超过部门指标两倍，并采取对策；
5、 店经理或主管定期研究库存金额前 50名或库存天数前50名的商品，并采取对策；
（三）、商品陈列管理
1、正常商品陈列（非促销期间）
A 非促销期间内，门店销售排行榜前 500名SKU ；各部门的销售前300名SKU ；
各部组的销售前100名SKU ；各部类的销售前50名的SKU的商品，陈列 于堆头、端架、 正常货架的黄金位置上；
B、 非促销期间内，堆头、端架上陈列的商品，每 5天更换一次商品和位置；
C、 根据商品属性（A B、C）,确定商品排面陈列位置，A类商品给予6个位置的空
间陈列6个商品，B类商品给予4个位置的空间陈列4个商品，C类商品给予2个位置的空 间陈列2个商品。
»陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列；
2、 DM促销商品的陈列
A、在促销期间内，DM荀品的陈列，重点陈列于堆头，端架上，部分商品陈列于正
常货架的黄金位置上；
B、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列；
3、 店中店促销商品的陈列
A 店内组织的店中店促销活动，其店中店促销商品，陈列于堆头、端架上；
B、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列；
（四）、促销管理
1、DM促销
提升门店销售业绩的重要促销手段是 DM促销法，而DM促销是否能在促销期间内产 生促销效 果，主要是看DM促销商品的定位、 选择，如果DM促销商品定位准确、 选择正确，那将大大提高 门店的销