文档介绍：Abstract
独创性（或创新性）声明
本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成
果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其
他人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得桂林电子科技大学或其它教育机
构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已
在论文中做了明确的说明并表示了谢意。
申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。
本人签名：日期：

关于论文使用授权的说明
本人完全了解桂林电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在
校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属桂林电子科技大学。本人保证毕业离校
后，发表论文或使用论文工作成果时署名单位仍然为桂林电子科技大学。学校有权保
留送交论文的复印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，
可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。（保密的论文在解密后遵守此规
定）
本学位论文属于保密，在____年解密后适用本授权书。
本人签名：日期：
导师签名：日期：

I

万方数据
摘要
摘要

激烈的市场竞争，企业之间的竞争不断加剧，作为建立竞争优势的管理工具之一
的绩效管理也受到广泛关注。一般公司在扩张过程中，积累了丰富的绩效管理经验，
但是由于市场的不确定性且市场非常复杂，企业的绩效管理体系可能还存在这样或那
样的问题，不能完全适应市场环境的需要，只有建立一个适应市场变化和企业实际运
作的绩效管理体系，激发销售人员的主动性和创造性，才可以使企业在激烈的市场竞
争环境中保持其竞争力。
BTI公司是一家知名的农业作物科学公司，公司致力于通过提供一系列优秀的产
品和广泛的服务，支持现代化可持续性农业和非农业发展。本文以BTI公司销售团队
作为研究对象，运用绩效管理的相关理论，结合BTI公司战略目标、组织结构、管理
现状、现有激励制度和对该公司的调查了解，对BTI公司销售团队的绩效管理体系进
行了设计。
本文分为五个章节，第一章是绪论，主要从研究的动机和目的、研究方法和基本
框架以及研究的意义对全文进行了概述。第二章阐述了绩效管理的相关理论，从绩效、
团队、绩效考核和绩效管理的定义出发，对影响绩效的概念进行了说明，论述了国内
外对绩效管理、团队绩效管理的研究情况。第三章介绍了BTI公司的基本情况，现有
组织架构，对销售团队绩效管理状况进行了调查、分析和评价。第四章是运用绩效管
理的基本概念和理论，针对第三章对BTI公司的销售团队绩效管理体系分析发现的问
题，对BTI公司绩效管理体系进行了设计。首先，提出了销售团队绩效管理再设计的
意义、原则、管理机构、销售团队运作模式和销售团队之间的考核关系，其次，提出
销售团队的考核内容和考核周期，针对BTI公司销售团队绩效管理相关内容、过程指