文档介绍：巧妙的力量
售前技术支持培训

演讲人：王玉松
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目录
一、何为售前技术支持？
二、售前与销售的关系
三、沟通的方式
四、人物分析
五、互动与讲解
六、如何抓住重点
七、礼仪决定成败
八、售前技巧八要素
九、公安系统交际技巧
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讨论：
你知道杠杆原理最关键在于什么吗？
自知和自信
支点的选择和力臂的长短
怎样理解古希腊科学家阿基米德“给我一个支点，我就能撬起整个地球！”？
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你喜欢售前技术支持这份工作吗？
单一的
乏味的
机械的
重复劳动工作者
技术认可、销售意识
你认为售前技术支持最关键在于什么？
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何为售前技术支持
一、售前技术支持的功能
售前技术支持：简称（ SE： Technical support engineer）最重
要的功能是通过技术交流实现用户对公司的认同。
公司
产品
个人
sales
se
个人
产品
公司
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SE作为助推器的作用辅助销售进一步促成
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技术对接验证销售承诺的证据、更好的演示更快的促进成单的进度
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售前技术支持与销售的关系
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售前最重要的是什么
沟通：是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
一、语言沟通和非语言沟通。
语言沟通又包括书面沟通与口头沟通。
二、有效沟通和无效沟通。
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语言沟通
书面沟通
指借助文字进行的信
息传递与交流。书面沟
通的形式也很多，如
通知、文件、通信、
布告、报刊、备忘录、
书面总结、汇报等等。
电子沟通
E-沟通是以计算机技术
与电子通信技术组合而
产生的信息交流技术为
基础的沟通。包括传真
闭路电视、计算机网络、
电子邮件等。
口头沟通
指借助于口头语言实现的信息交流，它是日常生活中最常采用的沟通形式。
主要包括：口头汇报、会谈、讨论、会谈、演讲、电话联系等。
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非语言沟通
动作语言
肢体语言
例如，饭桌上的吃相能
反映出一个人的修养；
一位顾客在排队，他不停地把口袋里硬币弄得叮当响，表明他很着急。
拿起又放下，显示出她拿不定注意。
物体语言
身边物品显示人的信息
总把办公物品摆放很整齐的人，能看出他是个干净利落，讲效率的人；
穿衣追求质地，不跟时尚跑，这样的人一定有品味有档次。
标记语言
标志性的手势、手语
以及人们惯用的一些表
意手势，如“OK”和胜
利的“V”等。
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模拟演练
二、三个动作说明：
1、挠头、跷腿
2、说话声音大，面部表情丰富。
3、说话中接听手机并打断介绍
一、甲向乙介绍IV007任意一个模块。
内容：产品名称、功能特点、探寻需求、推荐使用。
请现场学员指出语言沟通与非语言沟通？
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