文档介绍：有效提问的六种方法
无论在我们日常生活中,还是销售工作中,我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈,这里排除关系亲密者或需要帮助者等。
由此延伸开来,在销售过程中,如何通过提问让客户说话,如何通过提问让沟通延续下去,如何如何通过提问来充分了解客户信息,如何通过提问,来得到满意答复等,这对于我们电话销售人员来说,同样起到举足轻重的作用。
是的,我们销售人员只要能够通过巧妙的提问,正确的提问,可以减少客户的逆反心理,(因为一味的陈述自己的观点,容易引起对方的反抗心理);可以充分了解客户的信息;就可以引导客户按照你的方向去展开谈话;按照你的思维方式去考虑问题,以致达成你希望得到的结果。
所以,对于电话销售人员来说,如果在电话沟通过程中,善于运用提问的方式去沟通,灵活掌握提问的技巧,一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获,带来许许多多的惊喜。
在正式谈到如何有效提问之前,我们先来看一个故事。
一个信奉基督教的信徒问其牧师:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”
牧师当然是拒绝了,“不行,这是对主耶稣的不敬,你怎么会有这种想法,阿门。”
另一个信徒问:“我在抽烟的时候,可以祈祷吗?”
牧师非常欣慰的回答:“当然可以,你不亏是主的好子女!”
这个故事,告诉了我们什么问题,给了我们什么提示呢?同样的要求换个表达方式,得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。
所以,我们电话销售人员,在进行提问时,必须要思考两个问题。
一是我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题,想得到什么样结果,不能毫无目的对客户进行提问,浪费双方的时间。
二是我采用什么样的方式进行提问,也就是如何表达问题,不同的表达方式,得到结果可能会是截然相反的。
成功的销售人员,往往都会充分意识到这两点,把提问做到恰到好处,让结果得到满意答复。
我们先来看看一个案例:
【案例】
电话销售人员:您好,李总,我是一家财务软件公司的小王,很高兴,你能接听这个电话。
李总:有什么事吗?
电话销售员:是这样,我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件,听说你们公司目前还没有使用这方面的软件,是吧?
李总:你听谁说的,我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件,你搞错了吧。
电话销售员:是吗,您使用的是什么品牌的财务软件呢?
嘟、嘟……对方已经挂断电话了
在小王的销售过程中,我们能够清楚的看到小王说话的目的,但是很遗憾,他提问的方式没有把握好,可以说让别人听着很不舒服,即使又需求,也不会从你这里购买。
我们再来看看一个案例,同样的目的,不同的表达方式,得到就是不同的结果。
【案例】
电话销售人员:您好,李总,我是一家企业管理咨询公司的小王,想请教您几个问题?
李总:什么问题?
电话销售员:是这样的,李总,经常有许多公司向我们打来电话,向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题,还请求我们给他们提供这方面人才?李总,不知您在这方面有什么更好观点与意见?
李总:这个很简单,我们有专人负责仓库管理这块,产品分片分区管理,财务也有专人负责。只是,我也有些困惑,就是他们办事效率很低,我需要个什么报表,往往不能够及时统计出来,造成信息不顺畅。更麻烦的是,一旦人员流动或者