文档介绍：9-12月策略执行提案
中信新城重装上阵
中信新城潇湘第一城
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本次提案解决以下问题
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时下,
二期销售不温不火地进行,
一期销售慢步前行。
面对金九银十前后更加激烈的市场竞争,
我们必须再一次站在项目整体之上,
对所有问题进行一个全盘思考。
问题表象
同样的产品,价格更高。
客户群受到挤压,销售缓慢。
09年上半年成交客户月收入
近两周成交客户月收入
——数据来源合富辉煌
成交客户经济能力变化
从图表数据中我们可以看出
价格调整之后,成交客户家
庭月收入有明显的提升,淘
汰部分低收入客户。
事实亦是如此
这批客户不是广告推广中所要争取的
目标客户,因为价格是影响其购买决
策的主要因素。被淘汰也是大盘客户
走向的趋势。接下来广告推广中目标
客户群体经济能力将有所提升,所在
区域将向主城区延伸,以吸引更多有
实际购买能力目标客群完成客户升级。
分析问题
当前在售产品(一期、二期),所吸引的人
群以两口之家(首次置业)三口之家(换房客)
为主,置业目的多为自住,部分投资客。
而越是消费力不胜雄厚的自住客,
对生活便利的要求和配套设施的依赖就越大。
但是,
目前项目很明显的缺陷就是配套缺失,造成居住的不便利。
“4000左右的价格,加些钱就可以买到更方便的房子。”
“几年后这里就很便利了”
“几年后靠近市里的位置就更繁华了,我没理由守着你。”
目标客户群对本案心理价值预期低于实际价格
问题本质