文档介绍：电话营销技巧培训
任旭
2010-6
前言-营销发展历程
商品
交易行为
市场
4P:
Product
产品
Price
价格
Place
渠道
Promotion
促销
商品
服务
交易行为
关键时刻
市场
服务
前言-营销发展历程
Moments of Truth
白手套上门
免费安装
售后上门
售前解决方案
商品
服务
方案
交易行为
关键时刻
生命周期
市场
服务
关系
CRM
重要纪念日
消费行为
消费****惯
信息变更
前言-营销发展历程
商品
服务
方案
经历
交易行为
关键时刻
生命周期
整合共享
市场
服务
关系
体验
Experience
桌游吧
星巴克
哈根达斯
号码百事通
前言-营销发展历程
外呼销售
开场白
探寻情形
日程安排
设定目标
工作计划
漏斗管理
销售线索
直邮
跟进
巩固关系
确定需求
明确需求
推荐产品
订单
交叉销售
新的订单
N
Y
N
前言-电话营销流程
促成
顾虑处理
外呼销售
开场白
探寻情形
问候
呼入销售
广告&市场
日程安排
设定目标
工作计划
漏斗管理
销售线索
跟进
巩固关系
确定需求
明确需求
推荐产品
订单
交叉销售
新的订单
N
Y
N
前言-电话营销流程
顾虑处理
促成
前言-行为风格
( )
( )
行为风格测试
老鹰型的人
声音特性
速度快、音量大、音调变化不大,面部无表情
行为特征
直截了当
他们的需求
高效、领先人、竞争优势、掌控大局
如何与之打交道
快、直、准
前言-行为风格
老鹰型的人
购买中的表现
- 不易听信别人意见,喜欢自己做决定
- 语言简洁、目的明确
- 情绪稳定、不易外露
- 行动迅速、缺乏耐性
应对要点
- 不可表达不同意见
- 不需要做太多的介绍
- 恰当符合顾客的看法
- 不可强推荐其他的货品
- 尽快提出促成的请求
前言-行为风格