文档介绍：精品(jīnɡ pǐn)文档
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精品(jīnɡ pǐn)文档
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渠道(qúdào)策划
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一、销售渠道结构策划
二、销售渠道设计(shèjì)
三、直复营销策划
四、渠道策划的流程与策划书的撰写
本章(běn zhānɡ)内容
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生 产 者
消 费 者
零售商
批发商
零售商
代理商
零售商
代理商
批发商
零售商
中间商
消费品渠道(qúdào)
一、销售渠道(qúdào)的结构策划
（一) 销售(xiāoshòu)渠道的长度结构
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工业品渠道(qúdào)
工业品生产者
工业品用户(yònghù)
经销商
代理商
经销商
代理商
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（二）销售渠道的宽度(kuāndù)结构
1、密集型分销
2、选择型分销
3、独家型分销
密集(mìjí)分销
选择性分销
独家(dú jiā)分销
所有可能的中间商
相对较少的中间商
只有一家中间商
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1、销售渠道的纵向联合——垂直销售系统
公司式—— 厂商合作，合资参股
管理式 —— 一般由某一家规模大、实力强的企业出面组织。
合作式—— 主要有代理制和加盟营销(yínɡ xiāo)渠道网络。
2、销售渠道的横向联合 ——由两家公司联合开发共同的渠道系统。
3、多渠道销售系统——对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销体系 。
4、网络销售系统 ——通过互联网发布商品及服务信息，接受网上订单，然后送达顾客。
（三）现代(xiàndài)销售渠道的系统结构
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中
高
动
力
大客户(kè hù)
事业部
电力军工(jūngōng)
油田石化
民航电信
铁路气象
分支(fēnzhī)
机构
广东
中高
上海
曼哈姆
成都
办事处
海外
办事处
广东海南
上海江苏
四川重庆
海外市场
销售
中心
经销商
分支机构
区域以外
的市场
直销
浙江中高动力营销系统
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面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售道： 专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。 大众化妆品:大众化妆品部通过集中(jízhōng)的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。 高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。 特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。
欧莱雅的销售(xiāoshòu)渠道
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