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?SPIN销售巨人?读后感
这次读的书是?SPIN销售巨人——大订单销售训练手册?。感觉理论篇和实践篇内容差不多。
这本书是针对大订单销售，也就是说我们应该先分清什么是大订单，什么是小订单。书中说通常一个就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意，或者称之为小订单。根据我的理解，现在除了零售业，别的订单生意差不多都可以算成是大订单销售了。这样更突显出对针对大订单销售技巧的需求了。
销售分为四步：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。其中需求调查是最关键的，由这个步骤可以明确知道客户的购置欲望和需求，以便达成生意。SPIN包括四个环节：背景问题〔Situation Question〕、难点问题〔Problem Question〕、暗示问题〔Implication Question〕和需求—效益问题〔Need-Payoff Implication〕。书中说SPIN可以帮助大订单销售，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。现在许多国际化大公司都在使用这套方法。
书中说，最成功的销售人员就是那些提问最多的人，但不是任何问题。成功的销售人员会提出很精 明的问题，并且趋向于以一个特殊的序列提这些问题。记得之前罗钧总开的销售会议上也说过，要抓住客户的痛点，痛点找准了，离订单成功也就不远了。这样看来，会提问成为一名优秀的销售人员的必备武器，虽然现在还不具备，但平日多加练习，善于总结，这项技能应该也是可以获得的。 
读完书的感觉是这本书一直在批判之前的理论或者说结论。确实从这本书中能学到好多知识，但对任何问题都要采取一分为二的态度，任何理论之所以能传播开来，都有一定的道理。书中的理论也应该经过不断的练习才能成为自己的财富，才