文档介绍：饭店前厅与客房管理
旅游酒店管理方向
主讲老师:沈华玉
0596-6685286(小灵通)
11/11/2017
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第五讲饭店客房销售管理
主要问题及重难点:
①饭店销售常见问题、研究思路和解决方案
②饭店客房销售过程的一些关键技巧
③解决客房服务销售管理办法
④客房销售需要突破的工作难题
重点
难点
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主要内容
一、客房销售策略
二、客房销售技巧
三、客房销售管理
四、案例分析
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(一)客房产品的组合策略
1、销售目的
2、销售对象
3、产品名称要恰到好处
4、产品组合内容既要能满足目标市场需要,也不宜太多,需要考虑费用问题
5、组合产品价格以包价出售,包价应比宾客单项产品购买之和要便宜些
6、饭店组合产品推出时间特别需要加以考虑
一、客房销售策略
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(二)客房常见的组合产品
1、公务客人组合产品
2、会议组合产品
3、家庭住宿组合产品
4、婚礼组合产品
5、蜜月度假产品
6、周末组合产品
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(三)客房产品的价格策略
(四)客房产品促销策略
1、突出购买动机的促销策略:自豪感、舒适享受、新奇性、经济与方便
2、突出人员推销的销售策略
3、突出销售渠道的促销:以目标市场为中心;以销售能力、渠道档次、商业信誉为标准选择销售渠道;按时评估各销售渠道的工作效果
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4、突出购买动机的促销策略:广告设计要力求新奇醒目;广告内容应力求雅俗共赏;准确地使用广告媒介
5、饭店直接建立网络销售渠道
6、品牌营销策略
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(一)客房销售建议
1、不管从你的声音还是你的面容上,以微笑迎接客人
2、与客人保持眼神的接触
3、找出客人的名字,在对话中至少称呼客人三次
4、试图识别出客人的需要
5、尽可能在客人提出的客房的基础上升档客房销售
6、快速完成登记程序
7、感谢客人,祝愿他们居停愉快
二、客房销售技巧
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(二)客房销售关键技巧
1、把握客人的特点
2、突出客房商品的价值
3、针对性地为客人提供价格选择的范围,给客人进行比较的机会
4、坚持正面介绍以引导客人
5、针对特殊客人的销售技巧:“优柔寡断”客人、“价格敏感客人、工作繁忙时的销售
6、客房报价技巧:高低趋向、低高趋向、交叉排列、选择性、利益引诱、“冲击式”、“鱼尾式”、“三明治”、灵活报价
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(一)饭店销售管理的四大策略
1、服务模式策略(服务产品差异化)
2、服务传播策略(服务的实体化显示):环境与气氛、设计、社交
3、服务协调策略:内外部营销一致化
4、服务延伸策略:顾客管理制度
三、客房销售管理
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