文档介绍：销售人员怎样才能成功?可以说是见仁见智、莫衷一是。我认为,任何一种职业都有其自身的特性和规律,只要准确地理解了这些特性和规律, 就能够掌握在这种职业生涯中取得成功的关键要点。因此, 在总结销售人员成功的关键要点之前,需要首先分析销售工作的特性及销售人员成长的基本规律。一、销售工作的特性及销售人员成长的基本规律销售人员的工作与成长具有四个特性和一个规律, 销售人员成功的关键要点就是建立在这四个特性和一个规律的基础之上,现分别阐述如下: (一)销售工作的特性销售工作具有以下几个方面的特性: 1. 自我管理销售人员的工作具有很强的独立性,每个人都是自我管理者,需要依靠其自己内在的自我激励才能够迸发工作热情, 创造卓越的工作绩效; 外部管理者只能为其创造激发内在激励潜能的环境与条件, 引导其有效地激发自我激励潜能, 而无法通过外在的管理和激励替代其内在激励的作用。如果一个销售人员不能有效地自我激励和自我管理, 除非外部管理者通过引导和管理措施, 让销售人员的内在自我激励意识苏醒, 自觉地进行自我激励和管理, 否则, 无论外部管理者采取多少管理和激励措施,都无法取得良好效果。因此, 我认为销售人员只能被引导, 而无法被管理; 销售管理人员只能作为销售人员的教练,引导其激发内在激励潜能,通过自我管理、自我激励而创造佳绩,而无法通过强加、生硬的外部管理而让销售人员创造良好绩效。 2. 多重磨练销售人员在成长过程中需要承受多重压力,经受多重磨练: (1 )身体的压力销售是一种非常艰苦的工作, 需要销售人员承受巨大的身体压力: 炎炎夏日中, 当别人待在空调下享受********凉风的时候, 销售人员却正在挥汗如雨地奔波; 疾风骤雨下, 当别人躲在房间谈笑风生时,销售人员却因为客户的需要而在泥泞中跋涉,如此等等、不一而足。(2 )经济的压力销售人员的收入与其业绩挂钩。每个销售人员都曾经历过经济上捉襟见肘的日子, 尤其是新销售人员, 由于没有客户资源积累, 需要花费大量资金去发掘和维护各种关系, 积累客户资源, 但由于业绩没有上来, 微薄的收入根本不足以弥补所需要的花费。因此, 很多销售人员在刚从事销售的头 1-2 年内, 基本上都是入不敷出。老销售人员虽然业绩稳定, 有了一定经济基础, 但也需要时刻承受业绩突然下滑而对收入造成的冲击。因此, 除了高级和顶尖销售人员具有较好的经济基础外, 其他层级销售人员大多在经济上具有很强的危机感和不安全感。(3 )精神的压力销售人员都需要承受巨大的精神压力: 每个销售人员都有无数次被人拒绝的经历; 好不容易约到一个客户了, 往往又因种种原因而无法合作; 好不容易实现了与客户的合作, 又会因为这种或那种原因而出现这样或者那样的问题, 出现问题的时候, 自然要被客户劈头盖脸一通骂;外部面对客户的拒绝、责骂和白眼,内部还要面对其他岗位同事的不理解, 回到家还要面对家人的不理解, 等等等等。可以说, 销售人员承受的精神压力不亚于白手起家的创业者。面对上述如此多的压力和磨练, 销售人员需要依靠什么来支撑自己一路走下去呢, 有些人说依靠的是***,我认为***只是销售人员的工作状态表现,背后深层次的核心支持,则是销售人员对销售的信念:即, 坚信自己一定要做销售、一定能够在销售中取得成功、一定能够实现自己的理想和目标、一定能够在自己现在的销售工作中有所成就。如果没