文档介绍：销售团队建设建议公司领导: 经过与“”项目的同事一同参加了军博展会,以及周二到现场之后,虽然接触时间不长,但发现一些销售人员在类似情况下所普遍存在的问题,也许由于我对项目情况了解太少,考虑问题非常片面,所以不能客观、公正的予以评价,但还是把问题提出,并附上相关建议,请领导指正。问题在于一是行为懈怠,表现为敬业精神不足,自制力不强和缺乏执行力; 二是对项目信心不足。同一销售人员在同一项目做就了都会产生懈怠的情绪,加上本案不属于热销楼盘,在佣金上对作业人员的刺激有限,对于解决类似问题我认为应该从两方面入手:销售知识的灌输和积极心态的引导。一、销售知识的灌输应从三方面作相应培训:房地产基础知识、房地产市场及周边项目对比、职业技能(职业人应具备的基本素质和销售技巧) 。从三方面入手,在使员工认识到自己不足的同时又能够有自我提升感,让他们感觉到在靠山居并不只是单纯的工作、赚钱, 还可以自己在行业中的不断进步打下基础和积累知识,调动学习积极性。步奏:首先进行考核,成绩好者有奖(可以采取考试的形式,也可以采取茶话会的形式) ,从建筑、政策、合同、周边市场等专业进行多方面考核,既可以令销售人员意识到自己的不足,也可以使公司对业务人员有一定的了解,以便制定更准确的培训内容。其次根据考核情况进行培训计划。主要内容建议见附件: 培训计划。二、积极心态的引导引导方法有三:压迫、刺激、疏导(一)压迫并非真正的压榨,而是通过一系列制度的实施使员工心理上产生危机感。可以运用以下两种法则。鲇鱼效应、火炉效应。 1、火炉效应:火炉是烫的,谁触摸就会烫到谁。更具项目情况制定切实可行的制度,有了严格的纪律还不够,重要的是有效地执行。诸如末位淘汰等。 2 、鲇鱼效应:带鱼在运输途中,因为密度太大,可能会在中途死去,于是运输者就在其中加入鲇鱼,由于鲇鱼在带鱼中不停的穿插游动,使带鱼也被动的不断运动,大大减少了带鱼的死亡率。两个法则一个是刺激,一个是制造一定的压力,但我认为这还不够,毕竟在销售现场也存在着一定的工作困难。其实销售团队也是如此, ` 在相同的工作环境下长期的作相同的工作,非常容易造成心理上的疲惫,从而行为懈怠。此时如果可以引入新的力量,会对销售人员在心理上形成一定积极的调动,同时也形成一种威胁。但建议新力量是没有做过销售的新人,不仅可塑性强,而且本身具备相当的工作热情,不会被低迷的团队气氛所感染。(二)刺激可以从两方面入手:奖金、发展。对于每月业绩突出的工作人员有相应奖励之外,是否可以定期安排项目活动等。另外,公司正处于发展阶段, 能否给优秀员工晋职的机会,并将公司的发展以及个人在公司中能有的发展空间告诉他们,能给他们努力的动力,使他们真正能感到自己也是企业的一分子,愿意为企业的发展努力,同时也为能在这样一个优秀的企业而产生自豪感。(三)疏导,一方面是从侧面的带动,要求领导人能够以身作则。另一方面, 让他们清楚的知道目前项目是处在怎样一个阶段,正在做和需要做的是什么,确立团队共同的发展目标(共同愿景) ,而且一定要让他们感觉到公司、领导非常重视他们的意见,激发他们的主观能动性。培训内容一、公司管理制度培训二、项目产品培训三、市场调研培训四、基础知识五、合同方面培训六、物业方面七、入住方面八、职业技能一、公司管理制度培训二、项目产品培训 1、产品培训 1)规划设计理念:建立一个宜商宜居的现代时尚高档楼盘 2)建筑风格及形态:欧式建筑风格//蓝白外墙漆立面效果 3)小区园林绿化:小区毗邻森林公园,拥有绝佳的生活休闲的配套设施, 小区本身对绿化也相当重视 4)社区配套设施:超市、医院、集市、公园一应俱全 5)装修建材及设备标准:室内装修:(参看合同附件) /外立面装修:外墙漆/各类设施设备标准 6)户型了解:面积/种类/比例/特点,现阶段, 我楼盘主要销售大小三房和小两房,主要为框架结果的小高层电梯洋房,框架结构对房子的户型设计方面,比较灵活多变,只要资金松动,有条件,就能按照自己的意愿来进行改动。 2、话述训练:答客问 3、考核三、市场调研培训 1、培训要求: 1)市调走访工作:市调期间要求员工对每一个市调项目进行亲自走访,包括项目周边环境、售楼处、样板间、园区或工地现场等方面。 2)填写市调表格:按照公司统一要求,填写每个项目的市调表格, 并在市调工作结束后统一上交进行考评存档。 3)绘制市调项目区位图:培训学员亲自走访每个项目的周边环境, 了解内容包括:市政道路、公交线路、公园绿化、市政设施、医疗配套、教育设施、商业配套、餐饮娱乐场所、政府机关、科研单位、工业、农业等方面。重点项目的市调要求绘制区位图并配以文字或表格说明具体情况。了解周边环境的具体内容应包括: a. 市政道路:道路宽度、车道数量、路面状况、道路绿化、公交车次、辅助设施(路灯、隔离设施、过街