文档介绍：销售实用技巧剖析
目录
第一章、标准销售流程
第二章、客户的条件分析
第三章、客户的需求分析
第四章、方案推荐于促进成交
第五章、销售话术总结
第一章、标准销售流程

提前准备：
一、仪容仪表整理
二、销售手册整理
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1 文具准备：黑色签字笔、计算器、印泥、名片、草稿纸、纸巾
2 产品准备：系数表、试算单、服务协议、各类申请表，征信授权书、填写范本
3 资料准备：证件范本、固定资产范本、银行流水范本、公司介绍、已签合同范本
面谈：
一、首次见面：
你好！很高兴见到你，这是我的名片(递上名片)，我是帮助您此次贷款的按揭经理“全名”
你可以叫我“简称”就好了。这是我的工号！
咨询基本信息：
1、客户姓名：
·请问您怎么称呼？
·Xx 先生/小姐，很高兴认识你！接下来我需要了解你的个人情况，希望你不要介意。
2、意向车型：
·Xx 先生/小姐，你这次购买的车型是哪款车呢？车价多少呢？定车了吗？（是上那里的牌
呢？）
3、出身年月：
·Xx 先生/小姐，您今年满 24 周岁了吗？
（满 24 周岁：银监会是认为满 24 周岁才属于有能力自主承担的自由人。转
未满 24 周岁：你家人在这边居住吗？未满 24 周岁是需要担保人的，担保人只是作为辅助
申请，父母是最好的选择也是对你的保障，担保人只需要填写一份征信就可以了，其余的就
是合同上他需要作为见证人签名就好。）
4、婚姻情况：
·Xx 先生/小姐，不知道你结婚了没有呢？
已婚：国家规定，已婚后的财产是属于共有财产，所以需要你提供结婚证，希望你配合
未婚：我这里有一个单身证明，稍后你可以填写一下
5、户籍状况：
·Xx 先生/小姐，你户口现在是哪里的？
已迁：是积分的还是购房指标？转、、（明确客户稳定情况）
未迁：有没有办理居住证呢？
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6、房产状况：
·Xx 先生/小姐，您（已婚：或你配偶）名下有房产吗？
有：是哪里的房产呢？是商品房还是农民房呢？有没有购房合同或土地使用证明呢？
商品房：一次性购买的还是月供的呢？几期啦？
农民房：有没有历史遗留回执和律师见证书。
7、社保情况：
·Xx 先生/小姐，社保是现在的基本保障，不知道你连续购买了几年了呢？
8、驾照状况：
·Xx 先生/小姐，你（配偶）有驾照吗？
没有：那你有学车吗？到科目几啦？到时需要提供你学车的收据和成绩单作为辅助代替你的
驾照。
9、收入来源：
·Xx 先生/小姐，您是自己做生意还是上班呢？你的收入是现金体现还是代发工资到银行卡，
大概每个月你收入是多少呢？
工资：每个月的代发工资是多少呢？有没有其他形式的福利给到你呢？
自营：是自己的公司吗？有没有营业执照？
股东：公司章程上的占股有达到 40%吗？没有的话是需要法人作为担保协助你办理贷款
10、资产状况：
·Xx 先生/小姐，如果你有其余的投资也是可以帮助到你本次的贷款的，不知道你有没有炒
股买金融产品之类的呢？
11、信用情况：
·Xx 先生/小姐，你有没有办理过信用卡或者其他的贷款呢？有没有正常还款呢？
没有：大概逾期了几回呢？有逾期在申请上是比较有困难的。我会根据你的情况做合理的调
整。
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第二章、客户的条件分析
客户的条件分析：
1、稳定性
·房产买了多久；公司或工作了多久？居住地时间；是否买社保；是否有小孩在这边；是否
有买保险；流水收入如何？
2、用车目的
·自用还是公司车；上个人牌还是公司牌；新购还是换车;
3、信用记录
·是否和银行或者金融公司借款或者贷款；是否办过信用卡；是否有房贷或者车贷；是否查
过征信；是否做过担保;
4、还款能力
·家庭主要收入来源；银行流水如何；月收入大概多少；每月还完负债还剩多少；是否有更
多的财产资源；