文档介绍：: .
销售实用技巧剖闪光点
·是否有其他收益(房租)；是否有其他股票、证券，贵金属之类的金融资产；其他固定资产
（车、大型设备等）；是否有更多的资产体现；能否提供担保人；
·公司上班的：
是国企还是私企？
在公司什么职位？
4工资是否为代发工资？
社保金额是按多少买的？
（以上均可以证明客户的稳定性，还根据工资的多少来了解客户的还款能力）
·公司自营的：
是法人还是股东呢？
是否能找法人担保？
如果是股东占公司股权多少比例呢？
（以客户的稳定性和条件可提高他的资产能力证明。）
·个体无执照：
是否有签署的租赁合同？
是否有设备发票或资产收据之类的？
是否有固定机械设备之类的？
是否有进出货款单？
（以这些单据可提高客户的贷款成交率。具体操作：上门拍照）
第三章、客户的需求分析
·需求问题
1、Q:这辆车实际用车人是谁呢？
A:本人使用--如果是您本人使用，那就方便了，我们直接根据您的需求给您量身设计方
案。
配偶或者子女使用--如果是您配偶或者子女使用，我们希望了解首付谁给？月供谁还？
（根据实际用车人的资质状况判断做出按揭方案。）
公司用车--您的车是否有上公牌需求？是否想做批量车贷款？
52、Q：您的车辆买来主要是做什么用呢？
A：您的车辆是用来上班用，家用还是玩车的？
（上班---上班族客户许多比较在意月供，因为月收入决定了客户月供承受能力。
家用---家用客户属于理性消费群体，会考虑许多实际问题，所以这类客户比较看重利
息。
玩车族---这类客户大多是年轻群体，对于提前消费的理念接受度高，这类客户为了满
足自身需求，一般会买超过自己能力范围的爱车，所以，这类客户对首付会比较看重。）
3、Q:您之前是否有做过贷款？
A:·如果有：我们是专业做贷款的公司，我们有好几十种方案，肯定能比您之前做的方
案更适合您，您之前完全没得挑的，对吧，只能选择一个 XX 渠道，不管您是否满意，销售
顾问告诉您：您只能做这个。但是我们公司不一样，我们着重于客户实际需求设计方案，至
少有两个以上的方案给您选择。
·如果没有：首先我想了解下您对首付，您的首付预算多少？ OK，我们给您设计的这
个方案呢，是最适合您的。
4、Q：这些方案您选择哪个方案呢？
A：·已选择，成交；
·未选择，了解客户原因，再次挖掘客户真实需求：
1、客户觉得利息高：您看这样行不行，降低点贷款金额，或者缩短点贷款期
数，那我们总的利息不就便宜了吗？
2、客户觉得月供高：您看这样行不行，您稍微增加点首付金额，资金困难也
只是暂时的对吧，但是长期来说，您的月供款就少了，不至于每个月过得
比较拘谨是吧。
3、客户觉得首付高；
4、客户觉得流程复杂；
6第四章、方案推荐于促进成交

一、方案推荐
1、低首付：
根据您的情况和实际需求，我给您制定了两套方案，分别为：方案 A 和方案 B
方案 A，我们贷款发票的 7 成给您，外加保险的费用也贷款出来，这样您的首付就减少保
险费用的支出。实现您需要的低首付。
方案 B：市面上正常贷款最多也只能 7 成，而我们这个方案能按发票价全额贷款给到您，
您只需要支付两成的保证金，而且贷款结清后将会退还给您。到时候又可以将这部分资金灵
活运用了。
2、低利息：
根据您的情况和实际需求，我给您制定了两套方案，分别为：方案 A 和方案 B