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商业模式设计的核心要领
商业模式，正是聚焦于企业持续发展，而开展的一系列创
造性构思，其中蕴涵一系列经过有效整合的制度设计。
所以，一套完整的企业发展战略规划，第一层面是“商业模
式设计”，第二层面是“竞争战略规划”，第三层面是“战略实施计
划”。
　　上述理解的核心要点是“先有商业模式、后有竞争战略”。
这就好比发动或者参加一场战争，首先得搞清楚是“为谁而战、为
什么而战”，只有对象正确、立场正义的一方，才被视为“正义之
师”且“师出有名”，才有机会赢得战争的最后胜利。
　　同样，企业在谋划和参与市场竞争之前，也必须首先彻
底的搞清楚，企业存在和发展是“为了谁”和“为什么”，才有机会成
为商战中的“正义之师”，才有机会实现“得人心者得天下”，赢得市
场竞争的胜利，获得持续发展的机会。
商业模式设计的核心要领，是秉承客户导向，聚焦于价值
创新。也就是说，在考虑对手之前，必须首先关注客户。最为朴
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实的一句俗话，客户是我们的衣食父母，其实也正合符现代企业
的基本价值观。
　　只有具备清晰的客户定位，才有可能准确把握客户需求；
坚持客户需求导向，才有可能向客户提供适合的产品与服务；
坚持以实现客户价值为己任，才有可能超越产品和服务而致力
于价值创造；坚持持续响应客户的期望，才有可能不断地进行价
值创新；
基于价值创新，才有可能形成差异化特色；而差异化特色，往
往正是企业获得竞争优势的基本前提。
　　所以，商业模式设计，构建了企业经营的基本立场、价
值主张和核心灵魂；规划了企业行为的基本逻辑、行动纲领和发
展趋势。
每一套商业模式，都有一定的适应条件和生命周期，一旦条件
发生变化，原有商业模式的价值创造和价值实现能力将逐步衰退。
随着信息化的不断普及与深化，社会变化加速，市场变化加剧，
商业模式的生命周期日趋短暂，正所谓“你方唱罢我登场、各领风
骚三五年”。
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于是，商业模式的持续创新，就成为企业持续发展的基
本策略。现实中，不少的企业，往往在市场上一登场一露脸，完
全没弄清自己是“为了谁、为什么”之前，便闷头闭眼直愣愣扑向
竞争的漩涡。
既没有清晰的商业模式设计，更谈不上商业模式创新，盲目的
投入竞争，往往无法摆脱“价格战”这种粗放和初级的竞争手段，
生存尚且不易，发展就更勉为其难，至于可持续发展，那就更不
靠谱。
　　竞争战略规划的基本原则，是坚持对手导向，着眼于相
对优势。此前由商业模式设计，界定了客户定位、价值定位和产
品定位，也就是界定了细分市场。
企业才知道“战场”在哪里，谁是竞争对手，并进一步判断“天时、
地利、人和”等基本竞争条件，从而立足于获取相对优势，全面规
划参与市场竞争的行动“方向、路径和节奏”。
这是一个先聚焦客户、再选择对手，着眼全局、考虑长远、运
筹帷幄的谋划过程。关注对手，专心应对的同时，不可忘记真正
应该响应和服务的对象，那就是客户。否则即使打败了对手，也
可能同时失去了客户。
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战略实施计划的关键要点，是坚持能力导向，着眼于资
源整合。必须根据既定的竞争战略规划，切实有效的提升组织能
力，能力是优势的保障。
能力必须与战略相匹配，战略才有实现的可能。而组织能力的
培养和提升，则基于资源的有效配置与整合。
　　一般来讲，现代企业拥有四大基础资源，即人、财、物
和信息，信息化社会和市场条件下，信息资源尤为重要。充分的
能力储备和有效的资源配置，是进一步制定具体行动方案的前提。
俗话说“巧妇难为无米之炊”。实践中，战略实施计划通常