文档介绍：像麦肯锡一样工作
——营销MIS系统介绍与数据分析
省公司营销部
二○○二年一月
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麦肯锡解决问题的程序*
营销MIS系统介绍
数据分析
图表表达
*资料来源:《麦肯锡方法》埃森·拉赛尔著,华夏出版社2001年1月第一版
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麦肯锡解决问题的程序
以事实为基础
严格的结构化
以假设为导向
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如何“以事实为基础”
在麦肯锡,解决问题是从事实入手的。
从项目的第一天开始,团队所有成员要对成堆的资料、内部研究报告进行梳理,收集到足够的事实,进行富有逻辑性的严谨的分析。
事实是解决问题的基础,挖掘事实是寻求解决之道的关键。
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为什么“以事实为基础”?
事实弥补了内在知觉的缺乏(“问题出在哪里?”)
事实纠正了内在知觉的错误(“问题肯定是……”)
事实提高了行动方案的可信度和可靠性
躲避事实的行为(由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程)或者过分相信自己直觉匆忙上阵,可能导致事倍功半、无功而返。
做对的事情 Do the right thing
把事情做对 Do the thing right
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在探求事实的道路上
弄清楚面临问题是不是真正的问题(比如出勤率问题)
不让事实去适应你的个人灵感、解决方法(孟德尔的遗传试验)
不断深入挖掘,直到解决方案自动来找你(牙膏广告创意的案例)
你必须
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如何“严格地结构化”
MECE:
Mutually Exclusive 相互独立
Completely Exhaustive 完全穷尽
作为解构问题的方法,MECE从问题的最高层开始,一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。
考虑:每项内容都是独立的,可区分的?
是不是问题的每一个方面都已考虑到?
问题是不是不能再细分下去了?
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MECE举例(半成品,抛砖引玉)
业绩停止不前或下滑
人均保费
增员率
新人上工号率
留存率
培训
氛围
培训、辅导、追踪
增员选择
准主任、主管的增员
普通员工的增员
认识
人力问题
老人留存率
氛围问题
心态
氛围
管理
增员选择
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MECE案例(续一)
业绩停止不前或下滑
人力问题
人均产能
活动率
早会
技能
意愿、信心
追踪
内容与形式
考勤管理
机构、部、组各层面落实
激励
培训
其它
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MECE案例(续二)
业绩停止不前或下滑
人力问题
活动率
人均产能
客户群
素质
技能
销售资格
阳光工程
客户档案管理
代理人培训
险种组合
话术
修养礼仪
学识
工具使用
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