4s店客户需求分析.ppt

文档介绍：目录
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何谓需求
如何提问
主动倾听
谈话技巧
第一页，共33页。
目录
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何谓需求
如何提问
主动倾听
谈话技巧
第二页，共33页。
何谓需求
我们可以提供给客户多少种选择？
、花冠、卡罗拉、锐志、皇冠、RAV4、普锐斯、86、普拉多、兰德酷路泽、普瑞维亚、海狮和柯斯达共计14款车型选择

（MT与AT）

，相同变速箱的车型有两种配置
算算：14×2×2×5×2=560种选择。
Ps：其实客户只想购买一台自己喜欢的车
第三页，共33页。
何谓需求
提问：
？
？
冰
山
理
论
第四页，共33页。
理性需求：


感性需求：




第五页，共33页。
何谓需求
在进入到商品介绍前，你必须确认你已经掌握了以下信息：
顾客的需求与购买动机
顾客的期望值
顾客的财力
最后，问自己：我是否已经找到合适的产品给这位顾客？他对此会满意吗？
第六页，共33页。
目录
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何谓需求
如何提问
主动倾听
谈话技巧
第七页，共33页。
如何提问
如何获取您希望获得的客户需求信息？
答案：开口提问
第八页，共33页。
GAME TIME
游戏：还在一起行不行？
人数：2（一男销售顾问，一女销售顾问）
规则：，男生挽留（双方只能通过语言交流）
（理由必须理性类，不得以感性类理由拒绝。例如：性格不合。）
，以还在一起为最终导向。
时间：5分钟
第九页，共33页。
如何提问
玩过这个游戏后，您还认为您的提问没有问题吗？
第十页，共33页。