文档介绍：怎么样做渠道作为一个基层销售人员, 主要工作就是把产品卖掉, 把应收款收回, 但就是这么一个看似简单的过程,却充满着各种艰辛和快乐。曾经有人这样说: “咱们做分销的,如果你有最好的价格, 最长帐期的时候, 你就会有好的业绩, 就能当一个顶尖的销售。但你没有这些资源并处于相对的劣势的时候,你就会举步维艰,什么也不是。”当我销售遇到困境时,我曾认为这真的是至理名言;当代理商向我表露别的竞争对手有资源优势时,我感觉真是无言以对; 当客户向我抱怨你们产品线单一缺乏竞争力时, 我心中的自信也在逐渐消退。然而通过在紫光四年的历炼, 老同志的指点, 使我的观点有了转变。资源好固然重要, 但仅凭这一点并不是就能赢得一切, 如果你能在其他方面做的比别人更全面, 你也可以赢得客户的信任和支持, 从而在竞争中取得一席之地。良好客户关系的三个层次?脸熟销售初期经常拜访代理商,或者电话问候等?深入沟通?全面了解对方的情况(资金状况,库存情况,销售团队构成等) ?向对方灌输紫光的经营理念,销售思路。?做到让对方知己,自己知彼。?成为朋友无话不谈,吃喝不分。哪些人需要你去做客户关系?老板没事就跟你谈企业管理和发展的人?操盘手不在乎小的利益,更愿意跟你交朋友的人?商务商务具有调货权吗? ?财务出纳能帮你什么? ?基层核心销售人员那个随时提供你需求信息的人?竞争对手了解对手的动态需要沟通的客户人员?操盘手(产品经理) ?产品销售侧重点?到货信息,促销信息?商财务?尽量减少对方的工作量,积极主动。?基层销售?产品卖点的灌输,优势所在要突出, ?销售机会帮他找,心存感激记心中。对待客户不同岗位的沟通方法?老板共同进步(财智俱乐部邀请,给予更多高层次的学习机会) ?操盘手(产品经理) 腿勤,手