文档介绍：22-*
完成心愿
拿走担忧
我们销售的核心工作
第一页，共34页。
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我们销售的首要工作
通过你和客户的交流，帮助客户发现他自己的潜在需求
客户
你
第二页，共34页。
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销售的本质
1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景
2、你的方案可以解决客户的担忧，实现美好的愿景
3、让客户接受你的方案
第三页，共34页。
课程PPP表
时间：2个课时
内容：
掌握销售的基本逻辑
掌握意外险销售的基本理念
掌握切入保险的基本要点
掌握完整的切入意外险的要领
授课形式：讲授+演练
第四页，共34页。
我们应该和客户说什么
第五页，共34页。
教育期
收入
养老
支出
0岁
25岁
70岁
60岁
40岁
80岁
……
奋斗期
人无远虑
必有近忧
生
活
费
学
费
创
业
金
房
车
子
女
教
育
护
理
费
养
老
金
医
疗
费
赚钱一阵子、花钱一辈子！
年龄
第六页，共34页。
走的太早
环境太糟
活的太老
——意外问题
——健康问题
——子女负担
——养老问题
一生我们会有哪些担忧？
绝大多数人都会面对的“三个问题一个负担”
第七页，共34页。
参考话术
中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作，成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！
所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养老、子女培养
第八页，共34页。
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训练内容：
1、知道一句话与四大问题
2、融会贯通，学会谈人生风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行
态度自然自信
一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）
先一个人主练习，下一轮互换主练角色
第九页，共34页。
销售逻辑——
我们应该和客户怎么说
第十页，共34页。