文档介绍：意外险销售理念及逻辑
寿险的意义与功用之
销售理念与销售逻辑
22-*
完成心愿
拿走担忧
我们销售的核心工作
22-*
我们销售的首要工作
通过你和客户的交流，帮助客户发现他自己的潜在需求
人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责
销售理念2：
销售理念3：
我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度（能力有多大，责任有多大）
销售理念4：
我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；
我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？
销售理念5：
拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。
总结：
（定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题
（定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责
（量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度
（责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？
（保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。
定性风险
定性责任
量化责任
责任到人
保险功用
22-*
训练内容：
1、熟练掌握意外风险的5个销售理念
2、能够连贯、自然介绍意外风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行
态度自然自信
一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）
先一个人主练习，下一轮互换主练角色
总结：
（定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责
（量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度
（责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？
（定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题
（保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。
定性风险
定性责任
量化责任
责任到人
保险功用
意外险销售逻辑
第一步：生活话题切入保险
第二步：销售理念激发需求
切入保险的目的
导入与客户谈保险理念的话题
切入保险的发生
一瞬间、不经意间
切入保险的特点
与保险似乎无关的生活与工作话题
与保险理念有一定的内在联系
切入保险的本质
把握面谈方向
从生活和工作，引导到“销售理念”
切入保险的必须具备的两个基本功
销售的理念
——熟练掌握销售理念，更容易把握面谈的方向，即使形散，神也不会散
懂生活，懂工作
——从生活和工作出发，销售更加自然，导入更加流畅
切入保险的必须具备的两个基本功
生活
工作
销售理念
出发点
切入方向
切入保险的几种方式：
从生活出发——
吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品）
看新闻的时候，（地震、台风、海啸）
谈认识的人的时候（朋友家庭的变故）
坐车的时候（交通意外风险）
从工作出发——
从工作压力
从工作方式——
从“三讲”切入——
从出发点不同，进行分类
切入保险的几种方式：
从风险切入——
风险是人人都会面对的，只是大小和时间的问题
从责任切入——
我们对父母要尽孝，对爱人要尽爱，对孩子要尽责
从切入点不同，进行分类
切入保险的几种方式：
生活
工作
风险
出发点
切入方向
责任
切入保险的几种方式：
1、工作汇报型
——“表哥，我这段时间接受公司培训，专业知识上，有了蛮大的提高，今天跟你汇报一下”
2、收获分享型
——“最近听了一句话，觉得挺有意思，这句话是这样说的：‘男人总是对女人说我一辈子都爱你，但很少有男人做到我爱你一辈子’”
——“最近听了一句话，觉得挺有意思，和你分享一下：‘什么人不会遇到风险’”
——“前段时间看到一个数据，说中国每年癌症新发病例，有312万人，相当于杭州一半的人口”
3、“扮猪吃老虎”型
——“表哥，我最近遇到很多客户，和你的情况很像，工作生活稳定，这类人往往是我们的优质准客户，保险的潜在需求也很明显，你的社会阅历很丰富，你觉得我怎么和像你一样的人交流”
切入保险注意：
如果希望销售痕迹不明显：不要为了切入保险，