销售合同谈判技巧.ppt

文档介绍：销售谈判技巧
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销售谈判技巧
销售谈判的目的
达成协议
了解信息
宣传公司形象
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销售谈判技巧
谈判前准备
谈判对手信息搜集
1、谈判对手〔代理商药剂科〕信息及资信调查
2、对谈判对手信息的全面评估评估
3、谈判希望达成的目标〔远期、近期〕
4、竞争对手〔工业、商业、医院、代表〕信息搜集
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销售谈判技巧
谈判前准备
准备有关资料：说明书、样品、合同、纪念品、
商业支持文件、文具〔计算器、笔〕数据资料
服饰、礼仪、现金准备：
谈判内容的准备：包括产品价格，回款时间，结算方式，代理方式，售后效劳；
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销售谈判技巧
谈判前准备
心理准备：知彼知已不卑不亢，思路清晰
艰苦的过程
不一定一次达成目标，生意不成仁义在
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销售谈判技巧
谈判前准备
谈判的地点
谈判时间
参家谈判的人员〔主谈、辅谈、座次〕
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销售谈判技巧
谈判前准备
谈判的细节、进度的准备
谈判的战术运用
1、探索阶段，营造和谐气氛，
2、实质性谈判阶段
3、达成阶段
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销售谈判技巧
谈判中本卷须知
掌握时间、进度
各品种的谈判方针：渠道保护、竞争、市场占有率、价格、医保、销售数量、回款条件，回款时间及方式、售后效劳、违约责任等均要谈清楚。
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销售谈判技巧
谈判中本卷须知
目的、思路清晰
不卑不亢
措施得当
内容细致、全面、周到
先探讨重大方向问题
再探讨具体问题
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销售谈判技巧
谈判中本卷须知
因地制宜，因时制宜
善于妥协
强调综合优势，市场的支持，广告的宣传，
学术队伍建设，专家队伍建设。
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