文档介绍：商务交流与谈判第七章-商务谈判过程及各阶段策略
（介绍和自我介绍）
。
，互相合作的谈判气氛。
概述阶段
引导对方了解自己的目标和想法，双方做一些双向沟通，但并非全盘托出。（投石问路）
要点：
注意倾听和记录
善于表示友善情感
学会报价
明释(示)阶段
明示什么？
（1）自己所求（2）对方所求
（3）双方共同所求（4）潜意识要求
要点：
（1）学会设问摸清对方真实意图（寻找魔点）
（2）学会借助有效的传播媒介。（印刷物、视听媒介、实物模型等）
交锋阶段
如临大敌，如履薄冰。
要点：（1）坚定自己的的谈判原则和立场，用“施”与“受” 卡划分妥协范围。
（2）扮演“哑巴”的技巧要慎用，学会发问，避免冷场。
（3）避免直接对抗，婉转说服对方。
（4）运用回馈反应，缩小差异，互惠互利。
回馈反应：提出要求—考虑表态—交锋磋商—坚持或让步
妥协阶段
俗称“讨价还价”，雅称“还盘”，是谈判中不可缺少的环节。
两种主要思路：横向妥协式谈判纵向妥协式谈判
让步的策略：
让对方在重要问题上让步，自己选择在较小问题上让步。
让对方争取到的每次让步都付出艰辛努力。
同等幅度的让步是不必要的。
让步后觉得不妥，想反悔要直说。
协议阶段
（1）起草备忘录。
（2）正式签定合同和协议。
要点：签字仪式的要求
协议内容的逻辑性和法律严谨性的审查
监督(公证)阶段
谈判策略
左右谈判的潜在因素
个人能力的自我认定
能力是个心理因素
期望的高低
设定更高的目标会导致更多成果
高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
左右谈判的潜在因素
谈判期限
通常在最后期限才达成协议
通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的
应自问：
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