文档介绍：保单体检服务演讲人: Aleck Guo Date:2011-1-18 市场投保现状据调查,目前营销员出去接触到的客户中: ?或多或少买过保险的占 70%-80% ; ?买过保险的客户中十分清楚保单情况的不足 10% ?买足够、合理、全面保险的客户不足 10% 这就让我们营销员给客户提供专业服务有了很好的机会! 而比较好的方法之一便是—保单体检! 保单体检的对象保单体检的目的对客户: 对客户: ??让客户清楚了解自己的保障情况; 让客户清楚了解自己的保障情况; ??让客户明白自己的保单能否满足他的需求; 让客户明白自己的保单能否满足他的需求; ??让客户了解中宏的服务内容。让客户了解中宏的服务内容。对我们: 对我们: ??通过热情专业的服务与客户建立信任; 通过热情专业的服务与客户建立信任; ??再次分析客户需求,发现缺口; 再次分析客户需求,发现缺口; ??适时给出专业建议,争取再销售的机会。适时给出专业建议,争取再销售的机会。保单体检的步骤??介绍服务的内容和步骤; 介绍服务的内容和步骤; ??熟悉客户保单的保障内容; 熟悉客户保单的保障内容; ??记录相关的保单信息; 记录相关的保单信息; ??讲解保障的内容; 讲解保障的内容; ??分析客户需求的满足程度; 分析客户需求的满足程度; ??给出适当的专业建议; 给出适当的专业建议; ??确认客户对服务的满意度; 确认客户对服务的满意度; ??要求转介绍。要求转介绍。步骤一:介绍服务的内容和步骤保单体检是我们公司的特色服务,是专门为广大保单体检是我们公司的特色服务,是专门为广大寿险客户整理分析保单的。通过我们的专业分析,您寿险客户整理分析保单的。通过我们的专业分析,您可以清楚您目前拥有的保障情况,以及您目前的保障可以清楚您目前拥有的保障情况,以及您目前的保障能否满足您家庭的需要。我们这项服务是从了解您的能否满足您家庭的需要。我们这项服务是从了解您的保障计划开始的,我们会把您的保障内容列一个简单保障计划开始的,我们会把您的保障内容列一个简单明了的清单,然后对清单上的内容进行讲解和分析, 明了的清单,然后对清单上的内容进行讲解和分析, 最后结合分析的结果,给出我们的专业建议。当然, 最后结合分析的结果,给出我们的专业建议。当然, 我们只是给出专业的建议,至于您是否采纳,完全由我们只是给出专业的建议,至于您是否采纳,完全由您自己决定。您自己决定。步骤二:熟悉保单的保障内容??险种的名称险种的名称————产品类型、功能; 产品类型、功能; ??保险金额保险金额————确定保险利益的依据; 确定保险利益的依据; ??保险期限保险期限————确定实际保障期间; 确定实际保障期间; ??保险责任保险责任————风险事故和赔付条件; 风险事故和赔付条件; ??交费期限交费期限————确定合同是否有效。确定合同是否有效。步骤三:记录相关的保单信息长保长保 10 10 万万+ +康保( 康保( 4000 4000 元元/100 /100 元) 元) + +意外意外 10 10 万万+ +意外门急诊意外门急诊备注银行银行帐号中宏 1年 96元 2010-1-10 意外门急诊中宏 1年 245 元 10 2010-1-10 安行意外中宏 1年 856 元 2010-1-10 康保住院中宏 20年 4321 元 10 2010-1-10 长保无忧 P000000 保险公司交费年限年存保费(元) 保额(万)生效日险种保单号 10万+分红 80岁重疾 10万+分红 10万+分红 66-79 岁 1000 元/次 100 元/天 4000 元/次重疾 10万+分红 20万+分红 30-65 岁投资理财类子女教育类养老储蓄类健康医疗类人身保障类周期