文档介绍：商业银行对公客户经理培训之商务谈判
培训目标
明确成功谈判的要求
做好谈判的分析和准备工作
获取谈判的策略、方法和技巧
避免谈判中常见的错误
内容要览
什么是谈判？
谈判的准备
谈判的技巧
谈判中的常见错误
建谈判小组
制定谈判方案
谈判的准备
从哪些方面分析谈判的态势呢？
谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力于实力分析。 
——菲利普 • 罗杰斯 哈佛大学教授
谈判内容所涉及的市场和 政策环境分析
主要同业竞争对手分析
谈判中我方情况分析
谈判对手情况分析
谈判中我方情况分析
☆ 谈判内容对双方的重要程度及紧迫性分析
☆ 价格需求弹性及替代产品分析
☆ 对我行的优势进行分析
谈判对手分析
☆ 对手公司的基本情况分析
☆ 客户对我行的重要程度分析
☆ 客户关注的利益点分析
☆ 对方参与谈判人员的个人情况分析
☆ 对手公司的基本情况分析
（1）对手在行业中地位及产品的市场占有率
（2）对手的财务状况和偿债能力
（3）对手的信誉
（4）对手的组织状况，领导人员等
（5）对手的谈判底线
☆ 对方谈判人员的个人情况分析
（1）性格是内向还是外向的
（2）信用度是高还是低
（3）资历和成长经历如何
（4）在谈判中的角色和影响力怎么样
（5）谈判风格是何种类型
确定谈判目标
目标设定工作单
目标层次
最低目标
可接受目标
最高目标
组建谈判小组
分工合作
人员数量
人员组成
谈判总体态势分析
确定谈判目标
组建谈判小组
制定谈判方案
谈判的准备
谈判方案包括哪些内容呢？
谈判的主题和目标
谈判的可接受水平
谈判的时间、地点和期限
谈判小组负责人及小组成员
联络通讯方式及汇报制度
谈判的议程与谈判方式
谈判风格的选择
模拟谈判演练
……
内容要览
什么是谈判？
谈判的准备
谈判的技巧
谈判中的常见错误
谈判模拟——税法书籍
两人一组
阅读各自的背景材料，不要交换阅读
谈判时间15分钟
提交成交价格
交换阅读资料
讨论
◆ 开局的技巧
◆ 谈判中沟通和交流的技巧
◆ 让步的技巧
◆ 破解僵局的技巧
◆ 促成交易的技巧
谈判的技巧
开局
－ 营造需要气氛
－ 捕捉最初的信息
－ 进入开讲阶段
－ 判断对方意图
谁先提议？
如何报盘？
开局策略和技巧
开价高于实价
分割你的目标
不要接受第一次报价
故作惊讶
不情愿的卖主/买主
集中精力想问题
老虎钳策略
谈判中沟通和交流的技巧
善听
善问
善察
巧妙做答
☆ 对客户的问题表示理解
☆ 回答问题前短暂停顿
☆ 复述客户提出的问题
☆ 要准确判断
☆ 局部回答
☆ 答非所问
☆ 安慰式答复
☆ 答复要有分寸
巧答客户
◆ 开局的技巧
◆ 谈判中沟通和交流的技巧
◆ 让步的技巧
◆ 破解僵局的技巧
◆ 促成交易的技巧
谈判的技巧
让步时常犯的失误
☆ 一开始就接近最后的目标
☆ 接受对方最初的条件
☆ 在未弄清对方所有要求前做出让步
☆ 轻易让步
☆ 让步的幅度选择
让步的方式
☆ 最后一步让出全部可让利益
☆ 等额让出可让利益
☆ 小幅度递减可让利益
☆ 开始就一次性让出全部可让利益
让步的策略
☆ 礼尚往来——等价于对方的让步
☆ 切勿提出折中
☆ 上级领导策略
☆ 扔掉烫手山芋
☆ 让步要有明显的导向性和暗示性
很多情况下，不在乎你让步幅度多少，而在乎他是怎么拿到的这个让步的。
破解僵局的技巧
主动变换（协议类型、谈判方式、话题、时间、场所、参加人员）
适当让步（给对方一个下台阶的机会)
谈判升级(抬出第三者)
避免敌对情绪
促成交易的技巧
识别成交信号
巧用成交策略
识别成交信号
语言信号
行为信号
表情信号
巧用成交策略
☆ 投石问路
☆ 二选一法
☆ 直接请示
☆ 以退为进
☆ 循序渐进
☆ 实证借鉴
☆ 循循善诱
☆ 总结利益
☆ 优惠诱导
☆ 时间期限
开好局
稳好舵
撑好帆
管好人
靠好岸
内容要览
什么是谈判？
谈判的准备
谈判的技巧
谈判中的常见错误
仓促上阵
固执已见
力不从心
失去控制
过多承诺
突破底线
为别人担忧
苛求完美
为错误自责
仓促结