文档介绍：长江大学(dàxué)经济学院 邹小芳
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博弈论与谈判(tánpàn)
以博弈论解析谈判
假设(jiǎshè)一个简单的谈判模型：
王二有一辆旧车，他拥有并使用这辆车的利益是3000元；另有一人李四，一直渴望买一辆旧长江大学(dàxué)经济学院 邹小芳
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博弈论与谈判(tánpàn)
以博弈论解析谈判
假设(jiǎshè)一个简单的谈判模型：
王二有一辆旧车，他拥有并使用这辆车的利益是3000元；另有一人李四，一直渴望买一辆旧车，这年年终他发了一笔奖金之后，决定从王二那里买这辆旧车。当他检查了这辆车后，认定这车值4000元。
§ 商务谈判的基本理论
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a x b
A方
B方
a≤A≤a+x
b≤B≤b+x
合作解
A＞a+x
B＞b+x
不合作解
合作性博弈(bó yì)
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非合作性博弈状况(zhuàngkuàng)（囚徒困境）
囚徒(qiútú)1
囚 徒 2
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在博弈基础(jīchǔ)上的谈判程序
建立风险值
达成分享剩余协议
确立合作剩余
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哈佛的原则(yuánzé)谈判法
四个基本点：
把人与问题分开(fēn kāi)
重点放在利益上，而不是立场上
在决定如何做之前，先构思各种可能的选择
坚持最后结果要根据某些客观标准
案例分析
案例分析
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§ 商务谈判的基本(jīběn)原则
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§ 商务谈判的成败(chéngbài)标准
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The End!
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内容(nèiróng)总结
长江大学(dàxué)经济学院 邹小芳。长江大学(dàxué)经济学院 邹小芳。长江大学(dàxué)经济学院 邹小芳。囚 徒 2。重点放在利益上，而不是立场上。如果你下周一前不退钱，我将采取其他方式迫使你退钱。”房东心想，预收的房租已经用来盖楼房了，退不了租金可能要被告到法庭上去。③房客说要“采取其他方式”迫使房东退钱，房东则不愿意把事情闹到法庭上去。一个妇人将一个橙子送给了邻家的两个小孩子汤姆和杰克。这样的结果，一定是最公平合理、有效率的吗
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