文档介绍：加油站:加油营销石化行业, 在一些人眼里是纯粹的垄断行业, 好像从来或者很少存在真正的竞争。也正是因为如此, 其营销手段和经营策略也很少被提及。但是,当壳牌、埃克森· 美孚也加入 BP 行列,一起成为中石化的战略投资者, 入股中石化之后, 中国的成品油零售市场的争夺也在暗中提速。由此, 无论是网络布局还是终端管理, 外资巨头都给我们带来了更先进的营销策略和战术措施。案例背景——高速扩张后,实力提升成首要问题春节过后, 国际油价虽然波澜不惊, 但国内成品油价格机制的改革步伐却明显加快, 其中, 有关改善成品油零售终端——加油站营销和管理的问题, 再次被提及, 因为加油站运营管理水平的高低, 在某种程度上反映了石油公司的综合实力。视线再拉回到五年前。 2001 年 12月 11日, 中国加入世贸组织, 并承诺三年后和五年后, 分别放开成品油零售和批发市场。而就在中国加紧与世贸组织成员国谈判时, 跨国石油巨头们也以敏锐的战略眼光,着手在华寻找有实力的成品油销售企业作为合作伙伴。当时,中石油海外 IPO ( 首次公开募股), BP 作为唯一的外国战略投资者入股中石油。在 BP 支持下,中石油最终成功上市。此后,在中石化 IPO 时,壳牌和埃克森· 美孚也加入 BP 行列,一起成为中石化的战略投资者, 入股中石化。而作为战略投资者投资风险的回报, BP、壳牌等, 先后得到了“进入中国成品油零售市场”的商机。其中, 中石油与BP 的成品油零售合资项目 200 1年6 月启动。 200 4 年5 月,双方签署了该项目的合资合同及章程:项目合资期 30 年, 投资总额 5 亿元人民币, 中石油与BP 分别持有 51% 和 49% 的股份。双方计划,中油 BP 公司在未来三至五年内,在珠三角地区最终形成 500 座加油站的经营网络。 2004 年 11月 18日, 中油 BP 正式成立。至今, 其在不到两年的时间里, 在中石化占有绝对优势的广东省, 迅速使旗下加油站的数量由原来的不足百座,扩张至 436 座。而与此同时,公司以 7% 的加油站市场占有率取得了 20% 的成品油销售市场占有率。“如今, 这一计划可能提前实现。但加油站的实力建设却是比加油站数量的扩张更为重要的现实问题。”在谈及旗下加油站的管理之道时,中油 BP 总经理助理王正璐开门见山地说。选址卡位——并不是只有车流量大才叫位置优越开车的人, 都会有这样的同感: 当油表红灯亮起的时候, 不是找不到加油站, 就是刚看到它, 却已经开过了“入口”。而平时不需要加油的时候却满眼都是加油站。真到加油的时候确实是不方便进出, 而这只说明一个问题——加油站的网络布局不合理。当中油 BP 刚刚进入广东市场时,内地石油业重组已经开始。大致以黄河为界, 中国南方广大地区成了主营石油炼化及销售业务的中石化的势力范围,尤其在广东市场,中石化不仅布局有茂名石化、广州石化等大型成品油加工企业, 更在整个珠三角地区形成了强大而完善的成品油销售网络。“即使在今天,如果单纯比较加油站数量,虽然我们发展迅速, 但也仍只占广东全部加油站总量的 7 %左右。但在一个高效的加油站网络布局中,数量并不是唯一的因素。”王正璐认为中油 BP 加油站网络的科学性,从公司加油站布局上,首先得到充分体现。在中油 BP ,加油站布局规划的任务是由一