文档介绍：国际咨询公司系列文章
2003年11月26日 11:58 《价值》
附文一:国际咨询公司改变收费模式
我们常常听说一个顾问每小时咨询多少钱,也就是说咨询顾问是按人小时收费的,对于不同级别的咨询顾问有不同的收费标准。通常在一个咨询项目小组中包括项目督导、项目经理和项目成员:项目督导由合伙人或董事担任,他们从知识结构上讲,一般都是资深顾问,他们的收费平均水平在中国应该是每人每小时5000元;项目经理由董事或经理级人物担任,他们一般是高级顾问,在中国收费标准应该在每人每小时3000元,其他项目组成员按照顾问级别的不同,收费标准不同,一般顾问的收费达到每小时1000元。
在中国,由于客户对高昂的小时收费望而却步,跨国咨询公司也会随机应变,入乡随俗,采用灵活方式收费—顾问的小时价不变,但是以项目为单位给客户报价,常常还打折扣,并且保证折价不折量,使中国的客户心里很舒服。当然,尽管看起来收费模式有所变化,其实万变不离其宗,咨询项目收费的考虑因素主要是风险及利润,咨询公司是这样操作的:
按人天费用及附加成本收费:通过每个专业人员(如咨询顾问)的人小时费率,并根据项目的任务目标确定具体的工作量及需要的时间,从而得出项目的总人天数及费用。
按项目实际成本及固定利润率收费:客户向咨询公司支付所提供服务的实际成本费用和固定的利润费用。
按服务实际工作量收费:客户根据公司所提供的实际服务工作量支付费用。此种方式公司与客户的风险均较适中。客户应同意根据使用服务的极限值及相关价格约束,以便在服务使用量过低或过高时调整向公司支付费用的额度。
附文二:麦肯锡在咨询理论上提出的三层面理论和7—S模型
三层面理论的核心是企业在确保核心业务的基础上,选择第二层面业务,使其迅速发展为第一层面,同时为未来长远发展选择第三层面业务。
7—S模型指出了企业在发展过程中必须全面考虑各方面的情况,包括结构、制度、风格、员工、技能、战略和共同的价值观。也就是说,企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的。在模型中,战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”,风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的“软件”。
企业的发展和战略实施需要完善的制度作为保证,而实际制度又是企业精神和战略思想的具体体现。企业成员共同的价值观念具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用,可以激发全体员工的热情,统一企业成员的意志和欲望,齐心协力地为实现企业的战略目标而努力。人力准备是战略实施的关键,在执行公司的战略时,需要员工掌握一定的技能,这有赖于严格、系统的培训。在企业发展过程中,要全面考虑企业的整体情况,只有在软硬两方面7个要素充分协调的情况下,企业才能获得成功。
附文三:波士顿咨询集团法
波士顿咨询集团法(又称波士顿矩阵、四象限分析法、产品系列结构管理法等)是由波士顿咨询首创的一种规划企业产品组合的方法。
对于拥有复杂产品系列的企业来说,一般决定产品结构的基本因素有2个:即市场引力与企业实力。市场引力包括企业销售量(额)增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率,这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。企业实力包括市场占有率,技术、设备、资金利用能力等,其中市场占有率是决定企业产品结构的内在要素,直接显示企业竞争实力。销售增长率与市场占有率既相互影响,又互为条件:市场引力大,销售增长率高,可以显示产品发展的良好前景,企业也具备相应的适应能力,实力较强;如果仅有市场引力大,而没有相应的高销售增长率,则说明企业尚无足够实力,则该种产品也无法顺利发展。相反,企业实力强,而市场引力小的产品也预示了该产品的市场前景不佳。
通过以上两个因素相互作用,会出现4种不同性质的产品类型,形成不同的产品发展前景:①销售增长率和市场占有率“双高”的产品群(明星类产品);②销售增长率和市场占有率“双低”的产品群(瘦狗类产品);③销售增长率高、市场占有率低的产品群(问号类产品);④销售增长率低、市场占有率高的产品群(现金牛类产品)。
对于企业来说,如果能同时具有问号产品,明星产品和现金牛产品这三类,就有希望保持企业当前的利润和长远利润的稳定,形成合理的产品结构,维持资金平衡。
1、基本原理与基本步骤
(1)基本原理。本法将企业所有产品从销售增长率和市场占有率角度进行再组合。在坐标图上,以纵轴表示企业销售增长率,横轴表示市场占有率,各以10%和20%作为区分高、低的中点,将坐标图划分为四个象限,依次为“问号(?)”、“明星(★)”、“现金牛(￥)”、“瘦狗(×)”。在使用中,企业可将产品按各自的销售增长率和市场占有率归入不同象限,使企业现有产品组合一目了然,同时便于对处于不同象限的产品作