分销商拜访销售培训.ppt

文档介绍：分销商拜访销售培训
分销商拜访销售培训讲师:谭小琥
商业人员的岗位职责
天塌下来都要完成销售任务
销售就是一切
回款的销售才算销售
商业人员的日常工作
要有全局观念
对数字敏感
客户的管理-- 信用管理-- 库存管理-- 资源管理
区域内相关事务的处理
制定促销计划并负责落实
定期与客户进行业务回顾和分析并寻求改进
寻找储备客户
处理退换货
商业人员的日常工作
建立客户档案
分析区域潜力并抓住增长点
分析销售趋势
及时嗅出区域内影响销售的变化及风声并积极行动
商业人员的日常工作
及时填写并上报表格
作好客户拜访记录
竞争公司及兄弟公司的政策
商业人员的日常工作
物价
工商
招标
打假
商业人员的日常工作
网络建设----通路管理 -- 二级客户拜访
商业人员的日常工作
客户培训
销售俱乐部
广阔市场
零售药店
工商医一体化协议
商业人员的日常工作
1、体制改革
将原有机构分为营利性和非营利性两类进行管理
把传统销售部门改为零售性企业,独立核算,照章纳税
收支结余全部上缴,合理返还
规范机构内购买行为
进行集中招标采购工作试点
机构是招标采购的主体
招标的目的:降低费用、公平公正、价格监督(物价部门备案)
2001年所面临的挑战