文档介绍：快速消费品行业经销商的 战略转型和管理提升
施炜博士 二00三年十月
一、经销商面临的风险
1、行业利润降低的效率风险
2、上游资源丧失的生存风险
3、区域空间缩小的发展风险
4、经营职能弱化的能力风险
5、下游“寡头”崛起的利益风险
6、进货积压的资金风险
7、管理混乱粗放的效率风险
8、人力资源薄弱的成长风险
二、经销商战略转型的方向
1、品牌及品种的优化:选准具有长期发展前景的品牌,扩大品种规模,形成综合性的通路;
2、提升服务能力:以服务取得优势,超越对手,在价值链上获得不可替代的位置;
3、改善运行效率:优化投入产出比,降低成本尤其是系统成本。
三、经销商竞争能力的定位
1、网络化的仓储系统和内外部有机组合的运输工具;
2、和上下游联网共享的信息系统;
3、富有服务精神并能调控管理市场的团队。
四、和上游厂商的关系
1、协同:与厂家协同运作,向厂家提供服务
信息服务:产品销售及库存信息;产品“卖点”及品质情况;区域内零售资源情况及网络布局建议等;
网络服务:帮助厂家建议并管理平衡稳固的零售网络;
推广服务:帮助厂家进行公关、宣传、促销活动,帮助厂家管理终端;
物流服务:充当厂家的蓄水池,进行产品的仓储配送。
2、平衡:双方利益(表现为价格、返利等)均衡,达成共识
3、规范:遵守游戏规则,执行厂家的价格政策(前提是厂家的价格体系等具有市场适应性),减少双方之间的交易成本
五、向下游零售商提供服务
1、经营指导服务:对零售商经营提出建议,进行指导,提供有关信息
2、精益配送服务:准时、快速、精确配送
3、支持回应服务:对零售商的有关要求快速回应
4、产品助销服务:帮助零售商激活终端并进行宣传促销
六、效率提升的关键
1、掌握零售商的进销存情况,较准确地安排订单,加快资金周转和库存周转
2、调控销售过程,注重旧品“排空”
3、提高硬性设施的使用效率,精心调度,合理安排
七、经销商的深度分销
1、将市场区域划小,精耕细作
2、服务零售商、管理零售商;控制零售价格,管理终端
3、密集式人力模式
4、带有较强的管理和企业文化支撑,市场要有空间
八、如何“管人”:人力资源的开发与管理
1、人才选用:知人善任
开拓人才选择的途径
明确对人的评价标准:品格、素质、能力
确定人员晋升的机制和程序:通过机制使人脱颖而出
2、员工考核:发现先进
对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准(包括量化的和非量化的),事先明确评价标准
将结果与目标进行对比,评出优、良、中若干等级
评价结果与激励挂钩
八、如何“管人”:人力资源的开发与管理
3、员工的激励:各得其所
运用多种手段激励员工
形成具有竞争力的收入水平
合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距
合理安排员工的稳定收入和非稳定收入
4、员工的开发:能力提升
形成系统化的培训体系,对不同员工采取不同形式,对理念、知识、技能等方面进行系统训练
对重点员工进行职业生涯规划