文档介绍：: .
• 关键人物表（行业、职务、痛苦）
解决方案销售的 • 痛苦链（关联部门的痛苦链）
辅助工具：
• 参考案例（类似价值案例）
• 价值主张（价值=总利益-总投资）创造新机会：激发兴趣（开发客户）
4 创造客户兴趣与好奇
• 创造兴趣与好奇并避免紧张
开发客户原则： • 预留宝贵时间
• 锁定高层，自上而下
• 运用人际网络
开发客户方法：
• 解决方案研讨会
• 业务发展提示卡
开发客户技巧：
• 业务发展信函及电子邮件创造新机会：定义痛苦链或关键业务问题
4 确定客户潜在的痛苦或重要业务的问题（客户拜访七步架构）
销售人员的行动客户的立场、决定
第1步：建立自然好感 • 我想听这个销售人员讲下去吗？
第2步：介绍此次拜访 • 这个人和其他销售人员有什么不同吗？
-他是否真诚？
• 说明拜访目的。
-是否有能力？
• 说明公司定位。
• 我是不是准备和这个人分享信息？
• 提供公司事实。
• 分享相关参考案例（或目前的进客
展）。户
• 过度到“让对方承认痛苦”。与
销
第3步：让对方承认痛苦售 • 我想承认关键业务问题（痛苦）吗？
• 提出情景问题（需要的话）。人
• 提出痛苦菜单问题（需要的话）。员
• 针对已承认的痛苦划分优先级。保
持
第4步：了解客户需求销售人员理解我的业务问题及原因吗？
一 •
• 这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？
• 诊断并建立基于公司的解决方案构