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坚持诚实守信.....................................................
重视绿色营销.....................................................

2摘要：半年的社会实战，发现从事医药行业多年的医药代表，大多还是跳不
出销售指标、完成率的限制。有的甚至觉得自己很有销售经验，有自满的心理
倾向。但是，毋庸置疑，医药行业的核心文化，是健康和关爱，新医药代表不
拘泥于一贯的思维，若将自己定位于一个病人健康的参与者，就会体现出真正
的自身价值。新医药代表充分发挥自身优势，利用周围医药界人的心理特征，
在工作中充分发挥想象力，来实现恰到好处的营销创新。在将来，这样的一批
批销售新军，将是对医生进行产品宣传，介绍药物相互作用，竞品比较等方面
的医学教育的主力，这个职业的重要性会愈加突显。
关键词：营销战略、文明销售、

3第一章医药市场营销
1 市场营销战略的概念和分类
市场营销战略的概念
市场营销战略是企业成长、发展的总设计和总规划，由相互联系的两部分
组成：第一部分是目标市场的选择和营销目标的确定；第二部分是达成目标的
营销策略的制订。市场营销战略不是一种目标，而是一种具有一致性的市场营
销方向，一旦建立，不可轻易改变，且应贯穿于企业一切市场营销活动中。市
场营销战略的目的在于动员企业资源在营销战术上先声夺人，并把企业的全部
资源纳入统一的战略轨道，这有助于企业营销战术的效能在不受既定目标约束
的情况下得以最大限度地发挥。
市场营销战略的分类
市场营销战略可分为四类：第一类为侧翼战略，指企业采取的避开行业领
导者的领先市场，从侧翼发动“奇袭战”，占领市场空隙的策略；第二类为游
击战略，指规模较小的企业采取的在市场上选择一块足以防御，而其他企业难
以进攻或不愿进攻的市场部分的策略；第三类为防御战略，指行业领导者为捍
卫自己的市场领先地位，采取的不断完善自我和阻止其他企业进攻，以保持其
市场占有率的策略；第四类为进攻战略，指规模较大的企业通过分析行业领导
者的力量状况，采取的选择行业领导者力量薄弱之处或在一条较短的战线上发
动进攻的策略。
市场营销战略的制订和实施
市场营销战略的制订
选定市场营销目标
企业根据自身的能力，结合对营销环境的分析，去发现能充分发挥企业优
势的有利机会。营销环境包括微观和宏观两部分，微观环境参与者包括企业本
身、供应商、顾客、竞争者和公众，宏观环境包括人口环境、经济环境、自然
环境、技术因素、政治法律因素和社会文化因素。企业通过对营销环境的分
析、评价，拟定对策，选定营销目标。
确定市场营销战术
战术即为创意，是一种竞争性的心理上的进攻角度选择的营销战术必须在
整个市场竞争中具有某种独到之处或优势，还必须针对消费者的心理攻击点，
即在消费者心目中保持一种能使企业的市场营销计划得以有效实施的进攻位
置。
制订市场营销战略
将具有竞争优势的营销战术转化为营销战略，努力使营销战术与企业组织
机构融为一体，成为企业的主要营销战略观念，并保证