文档介绍：XX医科大学
本科毕业设计
论文题目：马来酸依那普利片的XX
销售方案
学
院
XX学院
专
业
公共事业管理
药业公司的大力支持。
劣势〔 Weakness 〕
马来酸依那普利片复方制剂由法国赛诺菲圣德拉堡制药集团研发， 2004 年已由XX赛诺菲安万特民生制药在中国上市销售，经过七年的经营，已
经占领了中国大部城市医院市场。该产品通过改剂型等方式产生了许多新的剂型，如胶囊、片剂、分散片等，而且生产厂家越来越多，市场竞争日益剧烈。
时机〔 Opportunity)
从目前的宏观环境及医药行业开展状况来看，由于新医改的推行，中国人口
老龄化等原因，医药行业市场将会得到迅速、持续的扩大。同时医药行业也是作为国家十二· 五规划重点扶持的行业。因此公司应该充分利用这些有利条件，迅
速夺取和扩大新增的市场。对于抗高血压市场来说，我们销售行动方案制定时应该瞄准那些新兴的，竞争对手比拟少的农村和社区。
威胁 (Threat)
由于医药市场长期的药价虚高，国家发改委会继续压宿药品利润空间，实行
药品降价政策。同时由于人们在医疗中对质量、效劳意识要求的提高，传统的药品销售模式将会面临着巨大的冲击，药品生产企业在药品平安，质量保障方面面临着新的挑战。
三、市场选择与定位
市场的细分
抗高血压药物市场可从消费者购置决策权、消费者支付方式、消费者病情特点等几个方面进展了细分。
〔1〕按消费购置决策权：根据药品使用途径及平安性，国家将药品分为了处方药和非处方药〔OTC〕。对于非处方药，消费者可以根据自己的经历进展自由选择；但对于处方药消费者需要根据医生所开具的处方进展购置，医生才是真正的决策者。因此从购置决策权来说，药品分为处方药和非处方药，这种细分在渠道主要表现有医院和零售药店两个终端。
2〕按消费者支付方式：随着中国医疗体制改革，公费医疗已被逐步取消，然而医疗保险制度还不完善，购置者有的是医保支付方式，有的选择现金支付方式。因为医保支付既会受到医疗保险用药X围的限制，又会受到渠道限制，其购置行为与现金支付者会有所不同。因此从现金支付方式和比例可分为根本药物和非根本药物两个市场，在销售渠道上表现为具有医保支付资格的零售药店、农村及社区医院和没有医保支付资格的零售药店、农村及社区医院。
3〕根据消费者病情特点：高血压可分为原发性高血压和继发性高血压。原发性高血压：也称高血压病，可能由遗传、吸烟、饮酒、过量摄盐、超重、精神
紧X、缺乏锻炼等因素导致。继发性高血压原因有： A. 肾脏病变 , 如急慢性肾小球肾炎、肾盂肾炎、肾动脉狭窄等； B. 大血管病变，如大血管畸形〔先天性主动脉缩窄〕、多发性大动脉炎等；，多发生于妊娠晚期，严重
时要终止妊娠；，如嗜铬细胞瘤、原发性醛固酮增多症等；E.
脑部疾患，如脑瘤、脑部创伤等； F. 药源性因素，如长期口服避孕药、长期应用激素等。由于不同的类别的药物对高血压病人有选择性，因此应根据病因分为原发性高血压和继发性高血压市场。
目标市场
由于城市医院主要以治疗危重或是疑难杂症为主，一般常年使用的普通药品
很难获得好的疗效，所以各类新药、高档药品在这里得到了很好的青睐。国外药品生产企业在新产品进入市场时，由于疗效独特和产品的专利保护，一般都会把产品价格定得较高，利用留给医院较大的利润空间加速产品的推广和提高市场的占有率，在专利到期前已牢牢占据了城市医院市场。这样那些在专利到期后进展仿制的企业只能去抢夺快速开展的新增市场。农村和一些城镇的居民小区主要以
常见病、多发病及慢性病所需的药品为主。根据新医改，国家重点推出的
5 项
改革措施， 2021 年起政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用根本药物，而普通药品大都已进入了国家根本药物目录；由于近年来国家三农政策的扶持，
农村市场购置力呈逐年递增趋势。马来酸依那普利片产品在适应症上最大的特点是适于单用血管紧X素Ⅱ拮抗剂治疗无效的原发性高血压。因此农村和城镇社区中原发性高血压患者是马来酸依那普利片产品目标市场，从药品销售终端来看主要是选择城镇和农村中的零售药店。
默克集团马来酸依那普利片产品的市场定位主要包括两个方面：