文档介绍：第六章销售物流
本章学习目标:
通过本章学习,掌握销售物流及销售物流服务的概念,掌握销售物流的流程和功能,了解销售物流服务的目标及构成要素,掌握销售物流管理的组织形式。
本章学习内容:
第一节销售物流概述
一、销售物流的概念
销售物流是企业在销售过程中,将产品的所有权转给用户的物流活动,是产品从生产地到用户的时间和空间的转移,是以实现企业销售利润为目的的,销售物流是包装、运输、储存等诸环节的统一。
对销售物流概念的理解包括以下几个方面:
(1)销售物流是一个系统,具有一体化特征。销售物流是企业为保证本身的经营效益,伴随销售活动,不断将产品所有权转给用户的物流活动,它是订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动的有机统一。
(2) 销售物流是联接生产企业和用户的桥梁,是企业物流与社会物流的另一个衔接点。销售物流是企业物流活动的—个重要环节,它以产品离开生产线进入流通领域为起点,以送达用户并经售后服务为终点,它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。
(3) 销售物流是生产企业赖以生存和发展的条件。对于生产企业来讲,物流是企业的第三利润源泉,降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的20%左右,销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低,进而直接关系到企业的生存与发展。
(4) 销售物流具有很强的服务性。销售物流是以满足用户的需求为出发,从而实现销售和完成售后服务,因此销售物流具有很强的服务性。在现代社会中,市场环境是一个完全的买方市场,只有满足买方要求,卖方才能最终实现销售。在这种市场前提下,销售往往以送达用户并经过售后服务才算终止。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点,树立“用户第一”的观念,要求销售物流必须快速、及时,这不仅是用户和消费者的要求,也是企业发展的要求。
(5)销售物流以实现销售为目的。销售物流过程的终结标志着商业销售活动的终结。销售物流是以实现销售为目的。它的所有活动及环节都是为了实现销售利润,因此物流本身所实现的时间价值、空间价值及加工价值在销售过程中都处于从属地位。
二、销售物流的一般流程
销售物流业务
销售物流组织与控制
销售终端管理
销售配送管理
销售运输管理
销售定单管理
销售库存管理
销售退货管理
销售物流计划与决策
图6-1 销售物流流程图
企业销售物流是企业物流的一个重要环节,它与企业的销售系统相结合,共同完成产品的销售任务。一般的企业销售物流流程如图6-1所示。
注:销售物流归根到底是由客户定单驱动的,而物流的终点又是客户。因此,在销售物流之前,企业要进行售前的各种市场活动,包括确定客户(潜在客户、目标客户)、与客户的联系、产品展示、客户询价、报价、报价跟踪等。
三、销售物流的功能
(1)进行市场调查和需求预测
销售物流包括大量工作,首要任务是进行销售预测,然后在此基础上制定生产计划和存货计划。
(2)开拓市场和制定销售产品的方针和策略
在进行产品销售活动中,开拓市场和制定销售产品的方针和策略是销售物流的一项重要内容,主要包括销售渠起、营销组合、产品定价等。
(3)编制销售计划
正确确定计划期产品销售量和销售收入两个指标。
(4)组织、管理订货合同
包括组织签定合同、检查执行合同和处理执行合同中的问题。
(5)组织产品推销
包括产品的商标与装潢设计、广告宣传、试销试展、派员推销以及市场信息反馈等。
(6)组织对用户的服务工作
包括产品安装调试,使用与维修指导,实行“三包”,提供配件以及售前、售后征求用户意见等。
(7)进行成本分折
对销售功用与销售成本进行分析,不断提高销售的经济效益和销售管理工作水平。一般认为,营销物流总成本的主要构成部分是运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。
第二节销售物流服务
一、销售物流服务的定义
销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确的产品输送服务,是一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。
二、销售物流服务的目标
销售物流服务的目标主要表现在以下几个方面:
(1)提高销售收入
销售物流服务通常是企业物流的重要要素,销售物流活动能提供时间和空间效用来满足客户需求,是企业物流功能的产出或最终产品。所以,提高客户服务水平,可以增加企业销售收入,提高市场占有率。
(2)提高客户的满意程度
客户服务是由企业向购买其产品或服务的人提供的一系列活动。一般来说,客户关心的是购买全部产品,即不仅仅是产品的实体,还包括产品的附加价值。销售物流服务就是提供这些附加价值的重要活动。良好的销售物流服务能提高产品的价值和附加价值,更能提高客