文档介绍：;,旭日团队与骏丰市场部组织了两场座谈会和三场经营部访谈,作为我们策略的依据之一。:第一部分:访谈总结第二部分:策略思考第一部分访谈总结第一部分访谈总结访谈项目访谈项目?企业内部访谈广州分公司集体访谈广州分公司集体访谈广州经营经理集体访谈广州经营经理集体访谈??经营部经理访谈经营部经理访谈芳村经营部钟经理天河东经营部林经理??消费者访谈消费者访谈老顾客访谈(年轻父母,幼儿园职工)老顾客访谈(年轻父母,幼儿园职工)潜在消费者访谈(年轻父母)潜在消费者访谈(年轻父母)企业内部访谈小结小结?经营有信心但没统一可行的办法,他们集中担心的问题是:渠道难以进入;?打通幼儿园渠道需要铲除的壁垒主要来自两大方面,首先是幼儿园决策者,另外就是幼儿父母;?没有差异性的会议营销对目标消费群的打动力有限;?本推广需要一个市场教育的过程;?试点推广比较可行;经营部经理访谈小结小结?可以借助老顾客的力量经入渠道;?部分经营部老顾客中年轻客户群达到20%--25%,是这次推广可以借助的力量;?客源收集一旦成功,经营部有信心转化收割;?试点推广,再进行全面推开;?担心推广资源不够,造成效果不持续。老顾客(父母)访谈小结小结?健康:最担心孩子全面健康问题,但满意目前幼儿园的保健制度;?沟通:与老师保持比较高的沟通频率;也常常与其他家长保持沟通。?活动:1-不介意参与幼儿园活动,但要具有亲子互动性,乐于在活动中看在小朋友展示才华,并希望活动有礼品。2-小朋友很喜欢卡通形象的小礼品和宣传物料,带回家也会引起父母关注。?推荐:会向别的家长推荐骏丰水仪,但对方不会马上相信。?投资:家长比较注重孩子的智力投资,健康投资相对不多。潜在顾客(父母)访谈小结小结?健康:最担心孩子全面健康问题,对目前饮用水质有担心。?沟通:与老师保持比较高的沟通频率;也常常乐于与其他家长保持沟通。?活动:1-会参与亲自活动,希望看到孩子成长和表现;2-会在幼儿园关注产品信息,但不接受在幼儿园推销产品;3-相信大品牌企业赞助举办的活动;?推荐:对频谱水表示认知模糊和怀疑;小孩子肯喝水就好,未必一定要选择频谱水;?投资:购买产品除了看品质还要看价格,超过2000的会仔细考量。老顾客(幼儿园职工)访谈小结小结?保健:幼儿园的保健措施很严密,对小孩自带水和喝水频率都有很严格限制,对于入口的产品进入幼儿园基本不会同意;?沟通:幼儿园会主动与家长沟通孩子健康情况,保健老师,班主任,园长都会与家长保持频密沟通。?决策:幼儿园的决策者除了园长,还有家长委员会。?活动:1-幼儿园每月都有一次主题开放日活动,每个月都会有家长健康讲座,每个学期会有家长会和运动会,还有节日活动;2-幼儿园活动会开放与企业赞助联合,活动中会有企业介绍环节,但不能进行现场销售,幼儿园不参与利益分成;3-幼儿园严禁老师参与企业销售,班主任和保健老师不允许向家长推荐产品。4-建议以活动形式吸引家长关注,这是目前有效的吸引手段。?试用:幼儿园不允许幼儿自行取水和喝水,不赞成试用,而且幼儿好动,易损耗。