文档介绍：销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧,因为,形式技巧很容易学习和模仿,而心理技巧则需要不断的训练与实践。本文中讲的心理技巧主要是指客户(泛指个人或团体消费者)的购买心理和销售人员应该采取的应对策略,有关销售人员自身心理技巧训练会在下文中详述。
当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品,到客户做出购买决定,其间客户通常会经历四个心理阶段:排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下,只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期,我们的对应策略与态度也应不同。
1、排斥期
在供大于求的市场环境中,无处不充斥着推销的声音,当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时,第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之,如果是客户主动询问或打算购买某种商品时,则很少产生这样的排斥心理,交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
我们应最谨慎的处理这一步,很多人认为达成交易的关键是临门一脚,客户最终确定购买的环节。事实上也确实如此,客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买,和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上,却忽略了我们接触的所有目标客户中,70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的:“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”,难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗?据我的实践与观察,绝对不是,客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应,我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上,至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。
知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后,我们再向客户推销的时候就不要太直接,甚至是迫不及待的样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少,于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买,以为在客户说NO前推销的越多,客户越可能接受,而事实正好相反,那只会使客户加重排斥心理。
我们应该首先从客户的角度出发,围绕其实质利益展开话题,这样客户通常不会有太强的负面反应,而后采取一种“弃而不舍”的态度。下面看一个情景案例:
一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明,挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。
先以聊天的形式赞赏店主并肯定其采用大量光源吸引顾客的做法,这样的话想必没有几个店主会横眉以对。
业务人员:“老板,你们这条街道到了晚上因为路灯少,所以比较黑暗,各家门市的销售情况看起来都不是很好,唯独你的店,生意这么兴隆,我想都是这些霓虹灯起的作用吧?我也是被它们吸引,从几百米外就一眼就看到你们店面的。”
客户给我们的时间有限,并且多是心不在焉的,在客户思想不集中并且有限的时间里,用数字是最能快速并打动客户的。为了突出效果,不以月或日为计算单位,而是以年为计算单
业务人员:“虽然顾客盈门,但是一年下来电费也不少吧?,我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表,如果你的店一个月电费是500元,一年就是6000块啊,用我们的电源,节电率是25%以上,一年至少就能为你节省1500块,而一个电源价格是92元,可以用5年以上,5年下来至少可以为你省下七、八千块的电费,使用20多天就可以收回电源的成本。”
如果店主