文档介绍：事实上这个非常高的价格就是一个标杆,商家知道消费者会把他们的价值往下调整,但是这个调整是不充分的,所以商家也就有了盈利空间。并且这种高的定价产生了两种效果,一是稳定住了自己的盈利空间,二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”,让顾客为自己争取到的低价产生成就感,从而刺激了顾客的购买欲。
    对于这些误区,该如何纠正呢?还是需要换位思考。在定位效应的影响下,我们容易被一个已经给出的信息禁锢住。但如果我们用换位法,换一种情形想想,我们就可以发现自己开头所想的数据可能距离正确答案相差太大。同样,在讨价还价、谈判的时候,通过换位法,我们也能检查自己是不是被潜意识所禁锢,陷入了先入为主的误区。
    显然,定位效应给我们带来了启示。如果你有问题要想征询别人的意见,最好在咨询别人之前先进行独立的思考,以免别人提出的意见成为一个定位的锚而影响你的决策。
    同时,如果你希望从别人那里得到对方真实的想法,最好在征询他人意见的时候,不要先过多地阐述你对事情的看法和主意,以免你的看法把对方锚定,你就难以获得对方真实的意见了。所以,在谈判之前要做好充分的准备,以免受到对方定位策略的影响,同时也要利用定位效应使谈判的结果向对自己有利的方面靠近。
    当然,还有一种可能性是存在的,就是由于你的报价过于离谱而惹怒对方。要解决这一麻烦最好在报价之前提醒对方,比如告诉对方我开的价格是很高的,并让他们有还价的权力。如果要在谈判中争取到报价的有利位置,应该遵循:;;
再者,业务员是干什么的?业务员的价值又靠什么体现?
    销售经理要给业务员在心态上拨乱反正,要让他们学会拿自己公司的优势,与竞争者的劣势去比较,这样就越比越有信心了。
    二、心态随着销量变
    表现:有些业务员的心态不稳定,销售好的时候高兴万分,销售一不好,情绪一落千丈,心态变得很消沉,这时往往干什么都不顺,而他却将之归咎于运气不好。
    应对:心态随着销量变,容易产生恶性循环。销售不好的时候,特别要有一个稳定的心态,此时假如心态消沉,则做事不容易成功,做事不顺利,则心态更消沉,如此恶性循环,很可能使业务员成为废人。
    作为经理,要努力提高下属的“情商”,这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样,同样
    “因为非洲人不穿鞋”,一个说非洲没有市场,另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往
    往就是机遇,要引导业务员往积极的一面去看问题,改变消极态度。
    三、多抱怨少检讨
    现象:凡是销售失败的业务员,必定一怨公司,二怨产品,三怨政策,四怨市场,五怨经销商,就是不怨自己。
    比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠,而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部,不懂得检讨自己,自然不可能看清自身问题,也就不会进步。
    应对:怨天尤人的情况在业务员中并不少见,这种心态如不及时调整,下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中,遇到这样的情况时,先启发他们从自身找原因做检讨,把问题找出来后,让他们自己动脑筋想办法,找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道