文档介绍：销售人员报酬参考做法:
纯薪水制度:无论销售人员的工作量大小,在一定时间内给予相同的报酬。其调整主要依据销售人员的表现和成果。优点在于计算简单,收入有保障,安全感强。不足之处是缺乏激励作用,不利于提升销售量。人员分界过于明显,不利于团队合作。适用于需要集体努力的销售工作。
纯佣金制度:报酬的高低与一定工作时间内推销的成果或数量直接相关,即按比例给予佣金。优点在于起到激励作用,优秀的销售人员可以获得较高的报酬,易于控制销售成本。不足之处是不适于销售波动的情况,如季节性波动,收入不稳定,增加了管理的难度。
薪水加佣金制度:以单位销货或者总销货金额的一定百分比作佣金,每月连同薪水支付,或在年终时累计支付。优点在于既有稳定的收入,又可获得随销货额增加的佣金;缺点在于佣金较少,激励效果不大。
薪水加奖金制度:销售人员除了可按时收到一定的薪水外,还可获得许多奖金。奖金的支付是奖励销售人员在宣传工作、推销新产品、增加新客户和降低推销费用等方面对公司的贡献。优点在于可鼓励销售人员兼做一些涉及薪水管理的工作。不足之处是不重视销售量。
薪水加佣金再加奖金制度:利用佣金和奖金,以促进工作的成效。优点在于不仅可以使销售人员获得稳定收入和额外的佣金与奖金,而且也可以在管理方面有效地控制他们。不足之处是实行此制度需要较多有关纪录及报告,因而提高了管理费用。
特别奖励制度:在规定报酬以外所给予的额外奖励。这种奖励的多少是根据销售人员超出配额的程度、控制销售费用的效果或所开发新客户的数量等等。优点在于激励的作用广泛有力;不足之处是奖励的标准或基础不够可靠,容易引起销售人员之间的不平以及管理的难度。