文档介绍：关于商务谈判准备阶段
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案例导入：一场没有硝烟的交战
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。
按惯例，卖方首先报价：1000万地出差。
不宜选用的人
遇事相要挟的人；
缺乏集体精神和易于变节的人；
强烈希望被人喜欢、好表现的人；
好战、太喜欢争论的人
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谈判队伍的规模和层次结构
根据谈判的性质和对象确定班子规模。
人数3－8人为宜，一般不超过10人。
确定谈判人员的层次结构。
第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责人），一般情况下1人，最多2人
第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。
第三层次：翻译、速记员和打字员
规定谈判纪律，明确分工和权责
应赋予主谈人必要的权力与资格
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谈判人员的素质要求
谈判小组领导人素质：
必须有才能；
工作方式与本企业一致；
知识全面，并具有领导、协调功能。
一般谈判人员素质要求：
思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力
头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力
精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力
反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力
语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力
热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。
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谈判人员的角色分配与排练
角色
责任
首席代表
任何谈判小组都需要首席代表由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。
指挥谈判，需要时召集他人。
裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
精心安排小组中的其他人。
白脸：由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。
对对方的观点表示同情和理解。
看起来要做出让步。
给对方安全的假象，使他们放松警惕。
红脸
白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。
需要时中止谈判。
削弱对方提出的任何观点和论据。
胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
强硬派
这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。
用延时战术来阻挠谈判进程。
允许他人撤回已提出的未确定的报价。
观察并记录谈判的进程。
使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
清道夫
这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。
设法使谈判走出僵局。
防止讨论偏离主题太远。
指出对方论据中自相矛盾的地方。
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第三节谈判地点和环境的选择
确定谈判地点
谈判地点的类型
谈判地点的选择
谈判环境布置
谈判座次位序
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确定谈判地点
选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。
是否需要音像设备或活动挂图？
是否需要租用这些设备？
从哪儿租借？
设施预定租用多长时间？
如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？
选择尽可能满足你的要求的会谈地点。
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谈判地点的类型
位置
考虑因素
主场：
公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。
比较容易运用策略性的暂停。
很难避免计划外的暂停。
易于向自己的专家讨教意见。
中立地带：
第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。
鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。
双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。
客场：
客场是指属于对方的办公室或会议室。
对环境缺乏熟悉可能引起不安。
不能控制谈判中的细节部署。
借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。
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谈判地点的选择
谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题，因此：
尽可能争取在自己选择的地点内谈判
若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。
谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平
把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择。
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谈判环境
谈判的环境影响人的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件：
适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；
起码的装饰、摆设、座位；
使谈判者有良好的视觉效果；
保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；
周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；
必备的待客饮料、点心、水果
电脑、摄像设备等。
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谈判座次位序
谈判场所内整体布置安排：
场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。
谈