文档介绍：莎普爱思分析报告
莎普爱思分析报告

目前主营产品:
剂型
药品名称
主要磕应症
清黑液
莎普爱思酒观较
星期君年性白内障C
甲遁酸何珠沙里酒眼沌
话由于融惠菌引起的组菌性结膜炎的治疗.

731

事6LL1」
8^2
财务错用
立3林

-

三费合计

49」3

,26

阳冰,0$

报告期内公司销售费用的具体构成情况如下：
单位：万元
项目
2013年度
2012年度
2011年度
职工薪酬

广告费
16,08945

7*7226
市场推广费
2,
1,
L90S0?
差旅费
*36 62

取蛇口
会务费

运输费

*
其他

合计
25J2454
21,
15,
销售费用，绝大多数都是为滴眼液支出的，尤其是广告费用，全部是为滴眼液。但是从销售费用占比持续提升、广告费用增速更加快等方面分析，没有看出莎普爱思滴眼液在市场推广方面表现出规模效应，以莎普爱思的行业地位及目前的收入规模，应该表现出规模效应才对。
莎普爱思滴眼液作为OTC产品，在药店销售，随着竞争对手的增加，新竞争产品的出现，
会否很快走上仁和医药、碧生源的老路呢？销售费用提升销量的边际效应大幅下滑，导致净利润大幅下滑呢！
滴眼液的销售模式:
甘倩HI队火道全程笆理
部普爱思
贵金流
经域商砰理
资金流
协助分制।二柜
终端美系隹护
共j店近轨
配的话助处斯
中点用拿性喝
— aror ,«,鼻，si- it *■ a 4
街屯州街
b m w ■ ■ v h . mt-ws
终瑞皿户促仍
三寻• it -K< %— * * HI * A v，j|i
资金流
「代投旅
广皆投效
广包投放
=— — — — m 三一—一工」
莎普爱思滴眼液作为非处方药，报告期内 95%以上的产品在OTC市场销售，通过经销商销往药店终端。公司对渠道，尤其是对终端的掌控还是较强的。
公司推行的“渠道全程管理”模式是指公司
对包括公司一一经销商一一药店一一消费
内的渠道链实行全过程的管理与服务
公司在每
个省份确定2~3 个省级经销商，并在每个地市级
市场确定 2~3 个地市级经销商。公司与经销商之
间除了传统的货物购销合作关系之外，公司还
要帮助经销商维护与下级经销商及零售药店之
间的关系，协助经销商分销进店，培训经销商与
零售药店员工，规范莎普爱思产品的终端售点形
象，策划各类促销活动以支持零售药店实现终端
销售。公司通过掌握经销商、核心零售药店的分
销、零售与库存情况，优化渠道库存管理，促进
终端零售。公司也利用所获取的省级经销商的进
销存信息完善公司自身的采购、生产、营销、媒
体投放等经营决策。通过采取这种模式，公司
的营销管理平台有效前移，管理与服务可直达一
线终端，从而提高公司产品的上柜率，改善陈列
位置，优化展示形象，提高药店对产品的认知度，
促进销量的提升。公司在充分利用经销商的物
流、资金流平台及客户资源的同时，可以建立起
对区域营销网络持续有效的掌控能力；同时一线
市场信息可实时反馈回公司总部，提升公司营销
管理的质量与效率。
大输液及其他处方药品的销售模式：
大输液主要通过招投标销售，绝大部分是直
供医院。其他处方药产品根据产品不同，一般通
过经销商代理销售，由代理商销往医院。
四、
2006年~2012年，我国眼科药物市场规模从
亿元，年均复合增长率
%。广州标点医药信息有限公司预测 2013
年~2020年我国眼科药物市场规模年均复合增长
率 12% 以上。
按剂型分类，眼科用药市场主要包括滴眼
液、口服剂、眼膏剂、凝胶剂、贴剂等类别。由
于滴眼液对眼部治疗具有快速直接的特点，因此
该剂型是眼科药物中的主要剂型，在眼科用药里
市场份额保持在八成左右。
我国眼科药物市场主要包括抗疲劳干涩用
药、抗感染用药、白内障药物、青光眼用药、
抗炎药、