文档介绍：目录1、客户开发的宣言⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2、客户开发的流程⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯客户开发流程各环节简介⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3、客户寻找和探索测试的是前一步骤得出的商业是否具备可重复性和可升级性，如果不具备，则返回客户探索步骤。
、客户生成：这个步骤是执行阶段的起点，负责建立最终用户需求和导入销售渠道，实现企业扩张的目的。
、企业建设：这个步骤标志着从初创企业到以执行已验证模式为标志的成熟企业的过渡。
《客户开发流程各环节简介》客户探索1、在初创企业中，创始人负责说明产品设想，利用客户探索发现客户群体和相关市场。
2、调整并不意味着失败。
客户验证1、意识到假设出错并不是世界末日2、客户开发的收获：把现金和时间浪费降至最低客户生成客户生成建立在企业首次成功销售的基础上。它指的是企业加速发展、花费重金扩张业务、创造终端用户需求和推动销售渠道的阶段。这一步骤紧随客户验证过程，在了解如何获取客户之后再大笔投入营销费用，这样做可以有效地控制烧钱率，保护初创企业最宝贵的资产——现金。
企业建设在初创企业找到可升级和可复制的商业模式时，便会进入客户开发流程的最后阶段。在这个阶段，它已不再是以调查为目的的临时性组织，而是变成真正意义上的成熟企业了。
《客户寻找和探索阶段》一、客户寻找阶段（一）、寻找客户可以利用的四个工具进行初步渠道锁定、、、电话、短信、飞信、网站、论坛、、贺卡().、：
建立群、利用群开发客户技巧：设计托来传达信息().电话、短信、飞信：
通过电话、短信、飞信跟客户联系技巧：客户关怀为主，取得客户信任().网站、论坛：
技巧：解决问题，打造品牌().、贺卡：
技巧：要进行合理包装（二）、拓展人脉、自我梳理、建立关系、告知自己的近况、请求帮助、利益吸引、进一步拓展公司内部人员技师、服务顾问、服务总监同行他牌销售顾问、他牌销售经理、维修厂邻居整个小区你认识谁？
–共事过的同事和客户、制造机会开比亚迪汽车时–从前的邻居–你的家庭——妻子、儿女乘坐交通工具时
–你的亲戚——妻子或丈夫的亲戚、兄妹、吃饭时购物时侄子侄女、外甥外甥女等–卖给你鲜肉的人回家时–你认识的杂货店或食品店的人聚会时–谁卖给你电器？
、–给你看病的医生是谁？
、给客户提供满意的服务–给你开药方的人是谁？
、利用机会–谁是你的好朋友？
你认识谁？
–你的中学校长是谁？
–你子女的中学校长是谁？
–当地的消防局的队长是谁？
–当地的派出所的所长是谁？
–当地的银行经理是谁？
–你经常去的保龄球馆馆长是谁？
–当地的房地产开发商及贷款人是谁？
–谁向你们公司提供办公用品？
–你们的家具是从哪里买来的？
–你会经常去哪里干洗衣服？
–谁帮你修理你的电视机和收音机？
二、客户探索阶段《客户探索的简介》走出办公室——了解客户的需求1、了解客户所有的需求2、在客户购买产品之前列出他们想要的全部产品特征3、向产品开发团队递交全体客户需要的产品特征列表4、向产品开发团队递交详细的营销需求文档5、运行焦点小组活动，测试客户对产品的反应，观察对方是否会购买。寻找问题和解决的方案
为少数派而不是多数派开发产品
早期支持者——对初创企业意义最重要的人早期支持者会表现出以下特征：
1、他们具备某个问题或需求2、他们意识到问题的存在3、他们积极寻找解决问题的方案和时间表4、他们的问题已经严重到只能靠权宜之计解决5、他们拥有或能够快速获得采购预算
客户探索思想可以总结如下：客户探索过程的目的是观察企业能够实现“产品市场”组合，具体方法是寻找早期支持者，了解早期支持者的需求，证明最小可行产品能够解决他们的问题。如果达不到上述目标，企业可通过持续的客户反馈推动产品和商业模式的敏捷和频繁调整。
《客户探索第一阶段》——了解客户需求
一、市场模式假设——通俗的讲市场评估预测。可以帮助企业评估市场机会的大小。评估市场规模的好处在于，它能帮助你确定新企业的而回报是否值得付出汗水和努力，确定是否需要在一开始就作出重要调整。
市场具体的评估预测三个项目：
1、总有效市场：通俗的讲，是你公司产品的使用对象所涉及地区的所有用户和使用者都叫做总有效市场。
2、可服务市场3、目标市场他们关系是包含的关系如图：
目标市场可服务市场总有效市场
、价值主张假设：通俗的讲就是企业要为客户提供什么产品或服务。可以在这个模块中详细说明产品、产品特征和利益，以及企业的长期产品愿景和早期最小可行产品。
从三个角度来对产品的特征做如下归类和讨论：
1、产品愿景——即你希望企业实现怎样行的成功只有说服早期支持者接受企业愿景，他们才会掏钱购买尚不