文档介绍：北京楚星融智咨询有限公司
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Doc No: RDMU 2006-11-22
营销薪酬激励设计思路
三鹿乳品有限公司
咨询顾问王晓东
三鹿乳品营销体系主要存在问题
薪酬不透明
销售任务难以制定,任务多少与薪酬没有关联
薪酬激励效果不明显
绩效考核指标不全面,费用严重超标
“贫穷落后区域”无人愿意开拓
薪酬激励设计目的
解决如下问题
如何鼓励销售任务准确,同时保证费用和任务和薪酬挂钩?
如何鼓励增长?
如何鼓励卖新产品?
如何鼓励开发新区域?
如何充分发挥资源效率?最大化调用一线人员?
薪酬设计总体原则
外部竞争性
内部公平性:不患寡而患不公
实用操作性
员工激励性
薪酬设计总体原则
工资改革小步快跑
超额奖励、特殊奖励鞭打快马
员工薪酬增长与企业收入增长关系
员工薪酬包增长比例
企业收入增长比例
5%
10%
15%
20%
25%
25%
35%
30%
50%
40%
现实目标
大区经理提成奖励设计思路
奖励
完成任务
最低目标
现实目标
项目总体进度安排
时间
内容
-
1、确定项目计划
2、访谈
-
1、经营数据分析(收入、薪酬、费用)
2、制定薪酬结构框架
-
1、建立薪酬测算模型
2、大区经理薪酬模拟测算
3、研讨大区经理薪酬参数,调整薪酬参数或结构
-
1、主任薪酬模拟测算
2、业务代表薪酬模拟测算
3、产品经理薪酬模拟测算
-
1、调整主任、业务代表及产品经理薪酬参数或结构
2、效益分析(费效比、薪酬占收入比例、超额利润率)
3、调整薪酬参数或结构
4、制定业务代表和主任编制确定办法
5、制定费用预算管理办法
项目进展情况
时间
内容
完成情况
-
1、确定项目计划
2、访谈
1、项目计划已确定
2、访谈5位大区经理、魏总
-
1、经营数据分析(收入、薪酬、费用)
2、制定薪酬结构框架
1、统计分析05、06年大区销售收入、大区经理薪酬数据
2、制定销售总体薪酬结构框架
3、访谈营销中心管理层
-
1、建立薪酬测算模型
2、大区经理薪酬模拟测算
3、研讨大区经理薪酬参数,调整薪酬参数或结构
1、已建立薪酬测算模型
2、大区经理薪酬模拟测算
销售部人员薪酬结构
岗位
月度发放
年度发放
大区经理
任职资格工资
任务工资
提成奖金
构成比例
35%
40%
25%
区域主任
任职资格工资
提成工资
年终奖
构成比例
40%
45%
15%
业务代表
任职资格工资
提成工资
年终奖
构成比例
40%
55%
5%