文档介绍：销售管理手册
为规范公司销售团队的销售行为,特制定本制度
工作目标:
公司销售人员的工作目标为:销售技巧娴熟,销售成果丰富,客户关系良好,同时具有升迁能力。
入职条件:
公司销售人员(含售前支持和售后服务技术人员)原则上要求具有大专以上学历,并具有相应的工作经验。对从事销售工作10年以上具有较强销售能力的人员可特殊考虑,对初入社会的学生除非具有明显的潜质慎重考虑。所有入职销售人员都必须是年满18周岁,身心健康,遵纪守法,对公司忠诚,工作经验丰富,工作技巧娴熟,具有合作精神与敬业精神,同时具有社会责任和良知的公民。
入职方式
招聘:公司销售人员的主要来源方式,主要通过专业招聘网站及公司网站发布,特殊情况下可考虑报纸招聘。招聘的人员在入职前都必须经过主管的面试,入职后都必须经过相应的培训。
引荐:公司内部员工向公司介绍,引荐人员需要公司主管面试。
推荐:由公司外部人员向公司介绍,推荐人员同样必须经过主管面试。
挖角:对公司急需要而内部暂时缺乏的人员,可通过直接接触竞争对手或同行的相应人员,条件合适的直接聘用。
猎头:对一些公司需要重点人员,可通过委托专业猎头机构接触,条件合适则聘用。
实习:对有潜能的在校大中专院校学生,可接受到公司实习,实习生按最高不超过普通销售人员基本工资的一半给予报酬,具体金额根据其实际表现由主管确定。实习人员不享受公司福利。在公司实习过的人员在招聘时享受优先。
入职
面试人员经过面试合格后录用为公司试用员工,员工入职后应先到人事部门办理入职手续,到财务部门办理工资手续,最后到工作部门报到。
培训
新员工办理完入职手续后首先开始入职培训,培训内容分为公司文化培训、专业知识培训、专业技能培训,培训时间和期限由主管确定。
试用
新员工完成培训后开始正式试用,试用期员工工作和考勤与正式员工相同,工资按正式员工待遇发放,但不享受社保福利。
正式工作:
新员工经试用合格后转为正式员工,享受正式员工待遇。正式员工的工作内容为:
1、客户调研:
即对公司现有产品寻找潜在客户群体,销售人员应了解潜在客户群体的情况,包括潜在客户地理分布、需求水平、购买能力、资信能力、决策路线等,调研方法为:人物访问、电话咨询、互联网查询等。销售人员在办公室工作时应主要进行这些调研工作。
2、目标客户选择:
发现潜在客户群后,销售人员应通过筛选确定目标客户,对目标客户进行适当分类,并整理为书面资料,书面资料每周交给内勤人员,完成资料后,销售人员应制定拜访计划,做好拜访前的准备工作。
3、客户拜访:
拜访前准备工作做完后,销售人员需要对目标客户进行面对面拜访,拜访前可通过电话预约见面时间,也可直接上门拜访,拜访时尽量争取多的时间介绍公司及产品,了解客户需求,了解客户采购程序,了解采购的参与者、影响者、推动者、反对者、决策者等信息,拜访时应尽可能通过客户了解竞争对手情况如竞争对手公司名称、产品型号、参与销售的人员等信息,销售人员应尽可能说服客户相信本公司产品,争取为客户订做方案,并争取客户进行本公司的产品试用或测试。销售人员在进行客户拜访前应着装整齐,情绪高涨,并做好必要的准备工作,如携带名片和公司资料,携带解渴的饮用水。拜访期间说话时要注意发音、语速、语调变化,以达到抑扬顿挫的效果,谈话期间注意寒暄与主题切换,注意正题和闲谈的转换,避免气氛压抑和场面尴尬,对于需要远行出差的客户,销售人员还应提前做好出差准备:到财务办理借支手续,通过地图或互联网查找客户位置,确定最佳交通路线,选择出行的车站,同时带好必要的换洗衣服,提前充值通讯费等。
4、商务谈判:
经过沟通、交流、试用等一系列努力后,销售人员应尽可能争取客户对本公司和产品产生信任,使客户产生购买欲望,并准备进行商务谈判,谈判的内容主要包括解决方案选择、产品型号选择、成交价格、交货时间、售后服务等内容,销售人员在进行这些谈判时应尽可能实现自我掌控,使谈判内容按公司既定要求进行,对重大需要修改内容应及时请示主管并获得主管同意。
5、签定合同
商务谈判完成后,销售人员一般应与客户签定供货合同,供货合同一般采用公司统一制式合同或者由公司起草的其他合同,若是购买方提供的合同需要交由公司主管审核,合同签定后,公司至少留底两份,一份交公司财务保管,一份交销售部内勤保管。
6、收款发货
合同签定后,开始履约,一般情况下应先收到客户货款再行发货,合同约定先货后款的按合同执行,销售人员应与技术人员、采购人员共同筹办,完成采购、入库、验收、出库、发货、物流、送货、签收、返单等程序,发货完成后,销售人员应将客户收货单据交由内勤保存。对先货后款的客户,销售人员要肩负催款责任,销售人员应密切注意客户资信变化,遇有重大变化应立即向主管汇报请示,销售人员的业绩主要