文档介绍：如何做好连带大单
作为终端的销售人员,每天我们都在忙碌的工作,请各位抽出1分钟的时间问自己以下三个问题?
为什么同样上一天班,却产生不同销售业绩?
都想提高连带率,但产生的效果却大不相同?
进店顾客不算少,但销售业绩却很难提高?
一、如何做好连带销售?
很多时候,我们都在为增加销售额而绞尽脑汁,不知道怎么办。其实,在我们身边有很多这样可以借鉴的例子。每当我们在肯德基点完可乐,点完汉堡之后,那个营业员一定会问我:美女,要不要试一下我们最新的苹果派呢?或者是:美女,多加2元钱,小杯可乐可以换大杯噢。记得一次在商场购买内衣时,在付款时,营业员问:美女,母亲节到了,你要一套***作为礼物送给您的母亲吗?其实还有很多很多这样的例子。这就是我们常说的在促销中追加销售。
作为一名导购员,每次在做连带销售的时候,顾客都会不由自主的很容易接受销售。但是,如果你在一开始就直接销售给他的话,他一定会有所抗拒。只有,当顾客在自主购买一些产品后,你在做连带销售,顾客就会认为你是在帮助他获得更加完美的服务,而不是为了推销他认为可有可无的产品。顾客会购买你连带的销售,也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可。这样,你的销售额很轻松的就增加。我们可以清晰的看到达成高销售业绩指标不在于你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标销售者真正购买他需要的产品之外,创造并发现其他没有满足的需求,通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变,面积不变,甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩,及时面对顾客寥寥的坏天气,仍然够挖掘出更多的购买潜力,达成销售业绩。
二、影响连带销售的原因
缺乏自信:对自己的商品和推荐技能缺乏自信
容易满足:成交几笔或有销售先机后容易满足
没有明确的目标:没有清晰的日、周、月目标及销售方向
工作激情低下:对待工作不够热爱、不求上进
商品知识不熟:不能为顾客提供精准的商品推荐
销售技巧欠缺:没有系统培训也没有自主学习和掌握
不了解顾客:不了解顾客就无法进行精准的连带挖掘
态度:是不会做?还是不愿去做?
知识:商品知识是提高连带的基础
技巧:通过学习、演练、运用将受益匪浅
三、大单的三大核心
火眼金睛,察言观色,顾客试穿,一送二推(将衣服直接送到顾客手上,指引她进试衣间)。拿准款式,一定要大胆推款。
(1)了解顾客需求:在开展销售前我们需要通过观察和提问,挖掘顾客的潜在需求,通过非销拉近顾客的距离,不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的,要通过观察你的目标顾客,判断出他们的需求。
(2)熟悉全场的货品:首先,产品专业知识(款式、风格、搭配性等),其次是商品在卖场的位置。
(3)将以上两者结合:销售将是站在顾客的角度,为顾客提供顾问式服务的销售。当顾客选中单件衣服时,你需要立马想到穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件搭配的,我们需要做的就是主动,热情,快速上千为客人进行搭配,如果顾客选中的是毛衣,我们可以帮他选外套、裤装或裙子,还可以为她搭配上精致的毛衣链。搭配物品:配搭的衣服,皮包,皮带,饰品等。
根据顾客的职业和消费潜力进行深度挖掘
大单核心思维:我还能加什么?里加外,外加里,里里外外一起加,最后还能加什么?勤展示多