文档介绍：采购新观念新技能新趋势
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姜树林博士与复旦大学王生洪校长
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上海诸理奇企业管理咨询有限公司
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采购新观念新技能新趋势
一、采购误区
二、采购新观念
三、采购新技能
四、采成本信息
收集关键原料上游厂商价格信息情报
如果要不到全部资料，
至少要知道直接物料与直接人工费用的比例
从成本模型估算
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采购人员的计价技能
设计报价模板要考虑哪些因素
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设计报价模板要考虑哪些因素
定价模式
成本定价
市场定价
竞争定价
只要可能就选择成本定价
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设计报价模板要考虑哪些因素
成本定价的采购操作
非常熟悉：
原材料成本
产品成本
服务成本
成本基础上谈判
需要专业人员配合：
产品工艺工程师
会计人员
精通谈判技巧专家
获得合理价格
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设计报价模板要考虑哪些因素
主要取得成本的构成
直接材料费
直接人工
管理费用
利润
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设计报价模板要考虑哪些因素
价格构成因素
单价
付款条件
贸易交易条件
运输条件
利息折算
包装规范
采购提前期
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采购人员需要激励与约束

供应管理的运作和人员成本只占采购总成本极小的比例，占2-4%
增加供应部门的预算，改进供应管理，从而大幅度节约采购支出的案例并不鲜见
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采购人员需要激励与约束
肥缺和回扣是制度造成的
台塑制度（王远庆企业）:
第一次，比同业买得贵，检讨;
第二次，比同业买得贵，开除；
如果比同业买得便宜,品质也没有问题,还能拿回扣,他认为是人才,凭能力拿，该得。
陋****陋规,都是公司制度,领导无方造成的
（台）采购专家：杨望远
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采购人员需要激励与约束
,严惩违纪

取代交际
舍弃旁门
肥缺\应酬\回扣的四大矫正措施
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采购人才趋势
企业应将最优秀的专业人才放在采购上！
企业应将最优秀的专业人才放在采购上
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采购部定位错误
表现：
采购创造的利润让销售吃掉
充裕的库存
尽量买低价格的商品
尽可能占用供应商资金的数量和时间
原因：
采购部是费用部门
保证原材料等供应
结果：
采购部的功劳难以体现和量化
原料不新鲜、废料
过度占用供应商资金、与供应商关系不融洽
采购是花钱部门，不是创造利润的部门
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采购经理的认知
传统
现代
视野
眼前利益
长远利益
立场
公司利益
供应链利益
战略
内部利益
全局利益
观念
降低成本
提升价值
思想
功劳利益
双赢
资料来源：汤晓华如何使采购赚钱
传统的采购经理的认知落伍
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采购部门的定位？
采购和销售是公司唯一能‘挣钱’的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！
------GE通用电气公司前CEO杰克•韦尔奇
•韦尔奇的观点
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采购部的定位？
A B C D F
材料成本A 58 55 58 58 58 75
人工成本B 10 10 7 10 10 13
制造费用C 12 12 12 9 12 16
营销费用D 10 10 10 10 7 13
税前利润E 10 13 13 13 13 13
销售额 F 100 100 100 100 100 130
采购创造利润更容易
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采购部的定位？
A B C D F
材料成本A 58 -5%
人工成本B 10 -30%
制造费用C 12 -25%
营销费用D 10 -30%
税前利润E 10 13 13 13 13 13
销售额 F 100 100 100 100 100 +30%
采购创造利润更容易
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三、采购流程不当
表现：
采购不是从外部客户需求开始，而是从内部客户需求开始
采购部不参与研发
采购部不管理原料仓库
原因：
采购部是保证供应的
采购部难以把握新原材料性能
结果：
研发阶段已经决定产品成本结构的70%，
采购部从产品定型后切入，对产品成本的影响仅占30%
采购部不参与产品前期研发很难识别原材料和选择供应商
库存不准确过期料和废料增加
采购流程先天不足
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