文档介绍：卖场的管理以及谈判技巧

品牌是基础
团队是保障
渠道是关键
决胜在终端
一、与大卖场的沟通。
二、误区系列。
三、了解大卖场的操作流程。
四、与大卖场的合作。
五、大卖场的基本知识介绍。
六、各种基本要素。
卖场为什么那么强势!
商业的本质就是供求关系!
当供求关系不平衡时,合作关系就不平等,这是其它业态不能比拟的优势。
⒈思维模式的差异。
⒉工具论,供应商都是卖场生存发展的工具。
①能用②好用
供应商:尽量提高自己的被使用价值
⒈谈判的本质,尽一切可能让对方相信自己的话,那怕是谎言;
(一)与大卖场的沟通
;
;
,把假话说的象真话;
不管真话还是假话;只要对方相信就是有用的话;
相信自己的判断,才能做出决断;
订单=销售=货款=利润
帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险
货=风险
送出去的是债,收回来的才是钱。
采购,只是系统的一个执行工具,不是全部;
系统规范化、职能削弱化、岗位变动化
不要忽略系统,要系统跟进,了解其它人员的对接
(二)关于谈判的细节
好话千遍不厌听(遇货添财,逢人减寿)
学会察言观色
时间的选择
地点的选择
仪表的修饰
气势的建立
眼神的分寸
准备的充分
谈判的主要项目:
年度合同/陈列/价格/新品引进/旧品淘汰/滞销品,高库存/业绩不良的改善方案/违约责任/异常事故/旧时协议/分类建立谈判档案
理想目标满意
可信的目标合理
预期目标有风险
最低目标底线
任何时候任何人请牢记你要什么,就设立什么目标.
谈判的准备(拟定谈判计划)
依据年度销售计划拟定
谈判的行程规划
考虑供应商的优先顺序
与决策者直接谈判
第一个从供应商处获得资源
准备重点---- 收集资讯
市场供需,行情/历史销售,商品资料